林篤杰，資深珠寶/珠寶電商行業(yè)專家。 福州珠寶電子商務(wù)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)，擁有11年珠寶電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，做過誠信通（11年）、淘寶、淘寶、京東。 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。 項(xiàng)鏈B2C職業(yè)銷售額突破1億，B2B電商采購平臺(tái)第二個(gè)月突破5000萬。 常年研究珠寶飾品電商方向，為100多個(gè)品牌提供咨詢規(guī)劃。

前言

在文章開始之前，我先問幾個(gè)問題。 不知道項(xiàng)鏈/首飾店是否和我的感覺一樣。 之后中間會(huì)播放一個(gè)很長(zhǎng)的電影，最后我來回答。

自從公司決定退出淘寶、天貓等業(yè)務(wù)后，最近就有很多同學(xué)來問我，為什么退出？ 圈內(nèi)圈外都有人。 他們中的很多人都和我一樣在天貓折騰了很多年。 有剛剛進(jìn)場(chǎng)的電商戰(zhàn)士，也有準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的男同伴。 他們更關(guān)心自己為什么這么做。 我已經(jīng)決定退出擁有100多家皇冠店的類別第三名。

所以我決定寫一篇文章，作為我近7年的天貓和淘寶生涯的總結(jié)，也給正在路上或者正式上路的同事們一個(gè)參考。 我好像中學(xué)時(shí)就當(dāng)過學(xué)校文學(xué)社的社長(zhǎng)，自從開了網(wǎng)店，點(diǎn)出了“親愛的，包郵”之類的字眼，所有的文學(xué)風(fēng)格和節(jié)奏可能都有點(diǎn)亂，有些字甚至可能會(huì)感到困惑。 它沒有被正確使用。

我是2005年開始進(jìn)入珠寶/首飾行業(yè)的，由于我家是一家做珠寶的鞋廠（福州是中國的珠寶之都，也是中國的珠寶產(chǎn)業(yè)帶之一），所以在我高中的時(shí)候，阿里巴巴誠信通剛剛開始在全省推廣，閑著沒事就申請(qǐng)了一家店。 到目前為止，我的誠信通店已經(jīng)存在11年了（這里就不具體說明了，有興趣的同學(xué)可以在1688上搜索珠寶，按誠信通的年份排名，11年的那張是我的），但是現(xiàn)在沒有經(jīng)營(yíng)了，我經(jīng)常成為一些熟客。

1688在2006/07年確實(shí)有很多優(yōu)質(zhì)客戶，現(xiàn)在已經(jīng)不值得我們花時(shí)間和精力去投資他了。 首先是營(yíng)銷成本的增加。 批發(fā)廠家本來利潤(rùn)微薄，無法支撐到店的營(yíng)銷成本。 阿里客戶總監(jiān)始終將這種激勵(lì)歸因于線上銷售寶的推廣力度不夠。 二是近年來廣告和垃圾信息越來越多，大客戶基本不在1688上采購，訂單偏向小雜。 主要買家和賣家主要是在天貓開設(shè)的小店鋪。

其實(shí)，如果你是個(gè)體工商戶，在某珠寶城或者某珠寶城經(jīng)營(yíng)一家小店，你問我1688能不能做，我會(huì)明確告訴你，你能做。 2015、2016年經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，蒼蠅再小，也是肉。 而且不要投入太多，做好產(chǎn)品和服務(wù)，如果知道關(guān)鍵詞叫什么，就可以優(yōu)化標(biāo)題。

看起來廢話有點(diǎn)多，我簡(jiǎn)單介紹一下天貓的職業(yè)生涯。

2009年大學(xué)的時(shí)候我玩過一段時(shí)間天貓，后來就沒有繼續(xù)了。 我2010年創(chuàng)辦了淘寶（當(dāng)時(shí)還叫天貓商城）。 那時(shí)候做淘寶網(wǎng)店真的很容易。 學(xué)會(huì)閱讀數(shù)據(jù)但是簡(jiǎn)單的分析就可以做好工作。 我在南京讀大學(xué)月薪還是上億（想想網(wǎng)上這??些軟文，大學(xué)月薪一萬多確實(shí)很合理）。 2011年畢業(yè)即將擴(kuò)大，2012年我要做品牌，但是我失敗了，沒有成功。 錯(cuò)過了淘寶最好的發(fā)展時(shí)期。 沒有創(chuàng)立自己的品牌也是我這幾年從事電商最大的遺憾。

2012年下半年至2013年，全部銷售額改為銷量。 所有的營(yíng)銷項(xiàng)目都是基于投資回報(bào)率，定期的品牌維護(hù)項(xiàng)目早已停止。 雖然對(duì)網(wǎng)店比較有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，品牌形象的維護(hù)仍然是二等更推崇的投資形式，而且是建立在常年品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上的，尤其是項(xiàng)鏈品類。 基礎(chǔ)很差。

2013年最高峰的時(shí)候，我們有3家淘寶店，100多家皇冠店（你沒看錯(cuò)），還有無數(shù)的鉆石店儲(chǔ)備。 店面集群模式最大的缺點(diǎn)是所有的銷量、評(píng)價(jià)、品牌等無法聚集在一起，品牌影響力基本不存在。

而且最大的好處之一就是可以不限次數(shù)參加聚劃算這樣的小型活動(dòng)。 因此，高峰期的時(shí)候，我們會(huì)議室一個(gè)月內(nèi)就有50、60個(gè)聚劃算日程。 一天做三五場(chǎng)很正常（對(duì)于一些做配飾首飾多年的同事來說，上次聚會(huì)可能是他們的夢(mèng)想，所以很抱歉）。

所以后來為了專注天貓的發(fā)貨量，我們甚至停掉了易迅、一號(hào)店、拉手商城、窩窩商城的店鋪，雖然嚴(yán)格來說第三方渠道是我們最優(yōu)秀的渠道（我們經(jīng)營(yíng)的天貓貓都是叫第三方），我和我的公關(guān)團(tuán)隊(duì)拿下了當(dāng)時(shí)幾乎所有的電商渠道，比如易迅、拉手、一號(hào)店、聚美優(yōu)品、唯品會(huì)等等，都是非常優(yōu)質(zhì)的資源。

同樣，為了跟上銷售的節(jié)奏，我們?cè)谇岸撕蛨F(tuán)隊(duì)上也進(jìn)行了大量的改造和升級(jí)。 首先，為了應(yīng)對(duì)龐大的出貨量和倉庫的管理，我們邀請(qǐng)了元聚（不知道是梁五五）富買總經(jīng)理A先生加盟，對(duì)倉庫進(jìn)行了系統(tǒng)的改造，引進(jìn)ERP、熱敏復(fù)印機(jī)等，真正實(shí)現(xiàn)了日發(fā)貨萬單零失誤。

接下來的2013年雙十一讓整個(gè)行業(yè)為之瘋狂。 這也是我認(rèn)為迄今為止最好的雙十一。 當(dāng)天項(xiàng)鏈品類最高的品牌超過340萬件。 項(xiàng)鏈行業(yè)那么多人吹噓三天就賣了幾千萬，我只能呵呵了。 為什么說今年是最好的一年呢？ 從2014年開始，行業(yè)開始不一樣了，因?yàn)閮蓚€(gè)字：沖洗訂單。

從事電商這么多年，我最關(guān)注的就是數(shù)據(jù)。 因?yàn)槲蚁嘈艛?shù)據(jù)，而且我是一個(gè)狂熱的數(shù)據(jù)分析師，所以我們團(tuán)隊(duì)有專門的人員來收集各種數(shù)據(jù)，包括：行業(yè)數(shù)據(jù)、季節(jié)性數(shù)據(jù)變化、廣告數(shù)據(jù)。 、轉(zhuǎn)化率、排名、同行數(shù)據(jù)等，在最高點(diǎn)的時(shí)候，我們例行查看了珠寶行業(yè)前30名的數(shù)據(jù)，同時(shí)查看了一些經(jīng)常出現(xiàn)的黑馬，一些風(fēng)格不尋常、突出的品牌數(shù)據(jù)品牌調(diào)性。 可以說，數(shù)據(jù)支撐著我們的發(fā)展。

但2014年以后，所有的數(shù)據(jù)都是用來參考的，而不是用來決策的，因?yàn)榇罅康臄?shù)據(jù)是不真實(shí)的。 已兌換），最高80%的銷售額被削下來，重慶的一些珠寶品牌更讓人刮目相看，而被某磚石大品牌競(jìng)標(biāo)的一個(gè)彩色寶石品牌更是讓人刮目相看。 嘆。

2014年雙十一前后訂單開始達(dá)到頂峰，（包括我自己節(jié)前的某款珠子產(chǎn)品，預(yù)估時(shí)間點(diǎn)后，訂單量超過14000單，直接沖到了移動(dòng)端第一名）終端）。 為什么會(huì)亂成一團(tuán)？ 我覺得一篇總結(jié)天貓的文章，有必要提一下：

首先，2014年天貓的營(yíng)銷費(fèi)用再創(chuàng)新高，直通車和鉆石展會(huì)的費(fèi)用越來越高。 以點(diǎn)為單位的關(guān)鍵詞比以米為單位的關(guān)鍵詞多，但轉(zhuǎn)化率卻越來越低。 這使得大賣家開始用更極端的形式來占領(lǐng)排名和腐竹塊，也就是洗訂單，所以對(duì)于小店來說，昂貴的成本是他們無法承受的，所以訂單是以療效為前提的。最好且最便宜的技術(shù)手段。

但不少門店發(fā)現(xiàn)，清潔訂單的療效越來越差。 一方面，天貓進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)。 更重要的是，雖然數(shù)據(jù)分析已經(jīng)開始不準(zhǔn)確，但是給你一個(gè)不正確的數(shù)據(jù)源得到的數(shù)據(jù)結(jié)果是確定的。 這是錯(cuò)誤的。 我今天看到的行業(yè)大數(shù)據(jù)基本上都是以2013年為主，2014年為補(bǔ)充，15年只是一個(gè)參考。

知名電商人士龔文祥有文宣傳：至少嘗試10種以上方法，找到ROI最高、最適合自己的三種方法并重點(diǎn)投放，一般是SEM+導(dǎo)航+CPS+EDM 。

其實(shí)在發(fā)貨過程中，我個(gè)人用過不下30個(gè)渠道，包括微博、有道、網(wǎng)盟、CPS、優(yōu)惠券、千萬EDM、2345導(dǎo)航、雨林木風(fēng)、女頂（與珠寶重疊）人人網(wǎng)、門戶網(wǎng)站、紙質(zhì)媒體、二維碼推廣、快遞單配送……每個(gè)渠道都有自己的異同，而對(duì)于一個(gè)真正的業(yè)務(wù)高手來說，如何成長(zhǎng)最重要的是選擇數(shù)千個(gè)頻道中適合您投放的一個(gè)。

所以數(shù)據(jù)給了你很大的支持。 舉個(gè)反例，當(dāng)我們本來想推廣一款重點(diǎn)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)先用鉆石展來衡量模型，衡量解讀量、點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率等，然后再?zèng)Q定是否推廣。大批量。 ，天貓網(wǎng)站首頁的焦點(diǎn)圖是天貓最大的流量投放網(wǎng)站。 很多數(shù)據(jù)分析非常令人印象深刻，而對(duì)于2013年以后的運(yùn)營(yíng)專家來說，根據(jù)數(shù)據(jù)來判斷是很危險(xiǎn)的。

天貓的廣告銷售形式為1CPM（即1000次解讀）XX元起。 不過，關(guān)鍵是高亮的對(duì)象發(fā)生了很大的變化。 天貓的估算方式是對(duì)之前下過單或者點(diǎn)擊過的人進(jìn)行1000次解讀。 或者對(duì)于瀏覽過的人來說，這本身是沒有問題的。 問題是，當(dāng)刷單開始猖獗時(shí)，很多人會(huì)要求貨比三家，筆記本上的會(huì)被人工判斷和標(biāo)記，所以這1000種解釋不再適合真正的用戶。 賣家走了，但使用這些筆記本的人群卻留下了單張沖洗過的痕跡。

所以明天媽祖師父再講大數(shù)據(jù)的時(shí)候，我想至少要去掉一個(gè)“大”。 我們既要關(guān)注決策，又要關(guān)注參考數(shù)據(jù)。

再說說天貓賣家。 對(duì)于有營(yíng)銷計(jì)劃的品牌來說，復(fù)購率是一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)。 二次銷售率的高低決定了首次收購成本的增加。 而且，天貓的客戶質(zhì)量被公認(rèn)為較差。 我簡(jiǎn)單分析了幾個(gè)原因。

第一：歷史原因尚未顯現(xiàn)。 月子里的人都知道天貓的發(fā)展歷程。 第二：最重要的是天貓逐漸變成了一個(gè)活動(dòng)平臺(tái)。 活動(dòng)，活動(dòng)型的賣家有一個(gè)特點(diǎn)，就是價(jià)格實(shí)惠我明天就買，所以你最好別指望他們回頭，因?yàn)榻裉煊行禄顒?dòng)，第三條項(xiàng)鏈飾品行業(yè)本身就不像裙子，季節(jié)性不明顯，所以二階本身就是一個(gè)小概率擾動(dòng)，雖然經(jīng)常遇到公司買幾千個(gè)戒指，幾千條銀條之類的，而且雖然是個(gè)小數(shù)字。

對(duì)于過去的每一個(gè)TOP30人來說，我相信每月一次的上海之旅是必不可少的。 每天晚上，整個(gè)上海的中層消費(fèi)場(chǎng)所都在討論KPI和ROI。 網(wǎng)上有一篇文章還在說有一個(gè)網(wǎng)上商店叫 。 我想說，這個(gè)現(xiàn)象確實(shí)是存在的。

可以說2012-2013年是我們項(xiàng)鏈店為小二做品類發(fā)布會(huì)和項(xiàng)鏈行業(yè)峰會(huì)的最佳時(shí)機(jī)。 每次去上海，銷量都會(huì)增加。 我只是想對(duì)業(yè)界同仁說一聲哈哈。 我沒有參加2015天貓項(xiàng)鏈峰會(huì)，因?yàn)槲覠o意去。

2014年，上海的一個(gè)珠寶品牌來福州找到我，他們想開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)。 月薪120萬。 這種年頭，經(jīng)常有品牌開出月薪百萬的。 我統(tǒng)計(jì)了三個(gè)月薪超過100萬并贈(zèng)送部分股份的品牌，兩個(gè)在上海，一個(gè)在湖北。 珍珠的線下品牌。

我從來沒有考慮過。 對(duì)于一個(gè)在項(xiàng)鏈電商行業(yè)摸爬滾打多年、有技術(shù)、有資源的人來說，一百萬確實(shí)不算什么。 僅推出少數(shù)新產(chǎn)品。 事實(shí)上，我也給很多品牌提供電商運(yùn)營(yíng)方面的建議和咨詢。 事實(shí)上，這一切都是免費(fèi)的。

2014年之前，我會(huì)建議以淘寶旗艦+C店為主力，易迅一號(hào)店為次要渠道，自建官網(wǎng)為輔助渠道，僅以相對(duì)較小的成本進(jìn)行維護(hù)。 而2014年以后，當(dāng)很多品牌來咨詢我時(shí)，我什至一時(shí)不知道一個(gè)品牌的主渠道應(yīng)該放在哪里！

雖然淘寶、天貓仍然占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額，而且有人專做易迅，有人做樂蜂或者唯品會(huì)也很厲害，但2014年，珠寶配飾渠道發(fā)生了兩次重大變化。 重要的變化，第一個(gè)是微商（我把那些在陌陌上賣東西的叫微商，至于定義，我留給專業(yè)人士來解釋），那些活躍在你同學(xué)圈子里的人在做微商我有一個(gè)同學(xué)，我有一個(gè)在陌陌工作的朋友，他經(jīng)常和我一起賣小東西，一個(gè)月可以賣上百件商品（黃金飾品，客單價(jià)100-150）元））。

相信2014-2015年在天貓賣過珠寶/首飾/串珠的同學(xué)都知道，一個(gè)月賣幾百件已經(jīng)是不錯(cuò)的數(shù)字了。 而我的朋友可能不會(huì)花十分之一的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店。 第二個(gè)重要變化是O2O的興起。 O2O是一場(chǎng)非常重要的模式革命。 它改變了過去六年來討論的線上線下問題，主要是在珠寶品類。 珠寶的屬性是注定的。 是一個(gè)非常適合O2O的品類。

2014年以來，另一個(gè)特別重要的因素是中國聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)化的不斷深入，給曾經(jīng)以PC為主的網(wǎng)上商店和京東等電商平臺(tái)帶來了新的革命。 聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)重新定義一切規(guī)則。 自建官網(wǎng)平臺(tái)也煥發(fā)出新的活力。

據(jù)悉，易迅/唯品會(huì)/樂蜂等天貓的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已相繼上榜。 市場(chǎng)推廣力度和渠道競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。 互聯(lián)網(wǎng)門戶的概念已經(jīng)滲透到投資圈。 電商向全渠道的分流已經(jīng)越來越明顯。 社交電商、社區(qū)電商、垂直電商等越來越強(qiáng)大。 我們不能再把所有的豬肉放在同一個(gè)籃子里了。

說了這么久，我還沒說我為什么退出天貓?zhí)詫殻@然該說的我都已經(jīng)說完了，上面提出的問題我也都回答了。 我來說說我以后要做的事情吧。 還有珠寶/珠寶+互聯(lián)網(wǎng)。 有些人可能覺得這涉及到廣告，不寫品牌，讓人感覺我不敢說什么。

其實(shí)我只是退出了天貓，并不意味著我退出了電商。 電子商務(wù)仍然是我延續(xù)的主旋律。 天貓部門解散是因?yàn)槲覀冇行碌氖虑橐觥?/p>

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