從校園店到南昌總代理，于麗娜、于麗霞兩姐妹看到了生意的繁榮，經(jīng)歷了失去老顧客的艱辛，經(jīng)歷了東山再起的興奮，也經(jīng)歷了只賣的無奈三天一支BB霜……但他們從未想過放棄。 6年來，他們一直在護膚行業(yè)奮斗，不斷學(xué)習(xí)和探索，終于找到了一條屬于自己的道路。

走出初次創(chuàng)業(yè)的泥潭

2009年之前的中國，化妝品市場幾乎以多品牌專賣店為主。 緊隨時代步伐，2008年，于麗娜、于麗霞姐妹在校園開設(shè)了多品牌化妝品專柜。 兩人推出免費試用和免費售后服務(wù)，讓店里的生意非常紅火。

但好景不長！

2008年3月18日，于麗霞再次迎來了該店的老顧客王軍。 王軍從學(xué)生時代起就時不時來店里體驗服務(wù)、購買新車型。

與往常一樣，于麗霞拿出了新品，并細心地為王軍提供體驗服務(wù)。 半個多小時過去了。 王軍只是詢問了幾款產(chǎn)品的價格，并沒有購買的意思。 這次王軍的“非常規(guī)打法”有些出乎人們的意料。 看著還在猶豫的王軍準備躺下告辭，于麗霞忍不住探究其中的原因。

“希望產(chǎn)品能打折30%”——王軍的要求震驚并責(zé)怪于麗霞。 小店所在超市嚴禁門店打折，避免超市惡性競爭。 解釋完自己受到的限制后，余麗霞接下來聽到的話，讓她心中升起一股危機感。

“商場外的步行街上，新開了一家化妝品店，叫小熊，產(chǎn)品和我們的一樣，但所有產(chǎn)品都有30%的折扣。” 就是這樣了！ 所以王軍來這里是為了在自己的店里享受新品體驗。 ，然后去小熊化妝品店享受折扣？ 于麗霞不愿意，立即前往小熊化妝品店求證。 一進門，于麗霞就遇到了正在收銀臺結(jié)賬的王軍。 王軍盒子里的化妝品和我剛剛體驗過的一樣。 對方不好意思地笑了笑，然后低下頭離開了。 服役了這么久，得到這個結(jié)果，于麗霞不禁心中苦澀。

王軍只是開始，老客戶還在不斷流失。 相比免費體驗和售后服務(wù)，中學(xué)生更關(guān)心的是價格優(yōu)惠。 這顯然與中國人長期以來不付費服務(wù)有根本關(guān)系。 中國人更愿意為真實的東西買單。 在價格的絕對優(yōu)勢面前，所謂的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和情感營銷不得不挺身而出。

所有的辛苦最終都成了別人的嫁衣，客戶流失，業(yè)績嚴重下滑。 兩姐妹盡最大努力通過提供最好的服務(wù)來挽回顧客。

三個月過去了，成績依然沒有改善。 于麗娜下定決心：“我們一定要做一個同行無法企及的品牌。”

認識維尼

2008年9月，于麗娜在街上漫無目的地閑逛，一家粉藍色的護膚品店引起了她的注意。 它看起來像凱蒂貓風(fēng)格的公主屋。 里里外外統(tǒng)一的家居裝修風(fēng)格、井然有序的產(chǎn)品陳列、漂亮的營業(yè)員，都與以往印象中的化妝品店有很大不同。

于麗娜繞了一圈，找到了一家她認識的商店。 話題從產(chǎn)品功效、退貨率到庫存控制、進貨渠道、是否有新的區(qū)域保護政策，到蘇美上海總部和湖南省代理商的情況。 聊了兩個多小時，于麗娜心里有了一個模糊的想法。

當時，中大路上一共有四家專賣店被于麗娜快速考察了一遍，然后她撥通了湖南省代理商的電話。

第二天，于麗娜和經(jīng)紀人如約見面，討論加盟事宜。 不僅回答了于麗娜最害怕的兩個問題：貨物能否嚴格把控、是否會出現(xiàn)交叉銷售，代理商還介紹了店里的POS系統(tǒng)，這讓于麗娜覺得這是一個專業(yè)團隊。 于麗娜表示希望降低加入門檻。 經(jīng)紀人的回答很強硬。 如果不是獨立店，不符合加盟條件，則不能加盟。

第一次面試就以不愉快的氣氛結(jié)束了。

如果你安于現(xiàn)狀，你就只能眼睜睜地看著超市專柜的業(yè)績繼續(xù)下滑； 如果加盟這個品牌，相對于多品牌加盟店來說，一些更苛刻的加盟條件暫時是無法接受的。 “從特許經(jīng)營談判的角度來看，我相信一個有原則的公司會平等對待每個人，也會是一個負責(zé)任的公司。”

回望并不是路的盡頭，所以于麗娜選擇賭未來。 最終，兩姐妹投入全部資金加盟專賣店品牌。

眾所周知，Vinistyle這個品牌是一個“新品牌”。 2008年底，它準備推出自己的品牌Vinistyle，但一上市就引起了轟動。

無疑，“姐妹”正好趕上了Vinistyle品牌的第一波機遇。 不久之后，蘇梅原來的廣東省經(jīng)紀人也來到了成都。 姐妹倆很快抓住機會，爭取代理權(quán)。 蘇梅也給了我機會。 如果我能在廣州最繁華的地段開一家成功的店，我就能找到合適的代理店。

2009年10月15日，維妮第一家專賣店在廣州開業(yè)。 2009年12月7日，僅售出一支BB霜，全天總銷售額為128元，創(chuàng)下了開店以來的最差銷售記錄。 10平米的店面租金1.1億元，月營業(yè)額4億元。 姐妹倆已經(jīng)經(jīng)營了4個月了。 巨大損失逼近的局面，讓兩人的努力都有些無力應(yīng)對。

明明品牌店就在陽光西路，為什么不賺錢呢？

病毒被不分青紅皂白地扔進醫(yī)院。 于麗娜向進店推銷產(chǎn)品的姐姐學(xué)習(xí)了經(jīng)營技巧。

從那天起，于麗娜開始登記會員聯(lián)系方式，學(xué)會了回訪會員的直銷方法，生意略有起色。 小進步永遠不會帶來大事情。 怎樣才能實現(xiàn)突破呢？

讓服務(wù)做到最好

好的產(chǎn)品才能吸引顧客訂購。 真正留住顧客的是良好的服務(wù)。 服務(wù)質(zhì)量往往是同類產(chǎn)品在市場競爭中脫穎而出的唯一動力。

于麗娜和于麗霞姐妹不再擔(dān)心交叉銷售商品，而是專心提供服務(wù)。

2010年4月9日，于麗娜的閨蜜何永麗來買化妝品。 何永利買了推薦的產(chǎn)品，兩人狂聊了一會兒，才回到化妝品上。 “其實我不需要什么東西，只是大家的服務(wù)更周到，介紹也更準確。很多同學(xué)告訴我，他們不知道如何保養(yǎng)，經(jīng)過你的介紹，我明白了。”

何永利無心的話引起了于麗娜的思考。 我的服務(wù)可能沒有那么好，但是我比較熱情。 我對產(chǎn)品確實不是很專業(yè)，也沒有比較專業(yè)的服務(wù)水平。 既然客戶看重專業(yè)服務(wù)，而這些服務(wù)可以培養(yǎng)消費，為什么不學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)服務(wù)呢？ 于麗娜想起了加入時承諾的培訓(xùn)。

于麗娜向總部提交了培訓(xùn)要求。 蘇美迅速反應(yīng)，組織全省各地加盟商來京參加培訓(xùn)，搭建了向全省優(yōu)秀加盟商學(xué)習(xí)的平臺。

經(jīng)過訓(xùn)練，兩姐妹信心十足，打算干一番大事。

在專賣店所在的A+商場，于麗娜開始實踐所學(xué)。 她找到了成員們的聯(lián)系方式，并選擇了其中一位成員李英來電話回訪。 這次回訪的時間，正好是李穎來店訂購產(chǎn)品后的3天。 于麗娜第一次回訪時，收到的回復(fù)是“我正在使用該產(chǎn)品，感覺非常有效”，這與往年沒有什么不同。 三周后，于麗娜再次給李瑩打電話，詳細詢問了產(chǎn)品的使用情況以及皮膚的改善情況。 從電話里可以清楚地看出，李瑩對于麗娜的第二次回訪感到有些驚訝，進而轉(zhuǎn)變?yōu)榕d奮。 這是她第一次與成員們進行更親密的交流。 兩人很快聊起了產(chǎn)品使用和化妝習(xí)慣。 李穎還給了于麗娜一個建議：“薇妮的店也可以有一個POP，護膚品真多。” 每家店都有一個POP，可以營造出不同的氛圍。”

三個月后，于麗娜第三次給李瑩打電話回訪。 這次作為交換，李瑩第二天又帶著兩個同學(xué)來到了店里。 三次回訪，于麗娜和李瑩無話可說。

這件事對于麗娜的觸動很大。 一方面，系統(tǒng)的回訪，基本上把原來的“散兵游勇”客人變成了維尼的忠實粉絲。 另一方面，會員帶動會員，形成“滾雪球”的連鎖效應(yīng)。

品牌突破之路

2010年8月，10平米店面淡季首次實現(xiàn)全省單店月營業(yè)額超過20億元。 專業(yè)知識的提升，業(yè)績從4萬提升到10萬； 完善的服務(wù)贏得了會員對產(chǎn)品的認可。 維妮新車型上市期間，免費護色服務(wù)帶來了20萬元的巔峰業(yè)績。

一切美好的事物都來之不易！

當于麗娜和姐妹們正沉浸在快速表演的時候，2012年1月2日，她們收到了A+購物中心將轉(zhuǎn)讓給美特斯邦威的消息。 商場里的商戶都已經(jīng)走了，天色一片漆黑。 只有兩姐妹還堅守著自己的店鋪。 春節(jié)期間超市每天晚上5點就關(guān)門了，但姐妹倆的生意卻十分紅火。 5點多鐘，店內(nèi)依然有不少顧客陸續(xù)進店。 商店關(guān)門后，仍有顧客敲著玻璃購買產(chǎn)品。 看門的奶奶不讓客人進來，兩姐妹就把貨送到了門口。

這個世界上，很多事情都不如人意，商廈最終還是被倒賣了。

困難不會阻止勇敢者。 于麗娜決定趁著商店重新開業(yè)的機會，來一次大動作。 她計劃在同一條街上同時開設(shè)兩家普通店和一家旗艦店。 當她把這個決定告訴哥哥于麗霞和弟弟洪健時，遭到了哥哥的反對，但得到了弟弟的支持。 兩人花了一周的時間進行分析，不斷權(quán)衡利弊和風(fēng)險，最終做出了決定。

在一條街上開三家店，其實并不是一種為了冒險而魯莽的行為。 于麗娜想利用自己的代理權(quán)，輻射整個四川，實現(xiàn)快速擴張。 參照都市麗人的經(jīng)驗，以中大路為中心，輻射周邊商圈和校園區(qū)。 如果一個品牌一街三店都做得很好，還有什么更能證明品牌的力量呢？ 這顯然也在創(chuàng)造“1+1>2”的品牌聚合效應(yīng)。 2011年6月8日，少年宮旗艦店開業(yè)。 第一年就實現(xiàn)產(chǎn)值260億元，成為名副其實的戰(zhàn)略店。 另外兩家店的銷售額每月保持20%的下滑速度。 少年宮旗艦店于2013年、2014年連續(xù)五年位居維妮旗艦店銷量第一，促使同學(xué)、同行紛紛加入。 商店的形象和產(chǎn)品的質(zhì)量吸引了許多會員的加入，也引起了其他行業(yè)商家的關(guān)注，并開始向城市市場蔓延。

截至2015年3月，兩人管轄下的維妮在江蘇共有54家門店，其中直營店5家，加盟店49家。 54家門店今年實現(xiàn)營業(yè)收入4500億元。

2015年，我們計劃在四川省開設(shè)20至30家維尼專營店。 “目前我們主要是鼓勵老加盟商開設(shè)第二家或第三家店。”于麗娜進一步拓展維尼版圖時說道。

日本作家席勒說過：“只有堅持不懈，才能實現(xiàn)目標”。 一個人確定了目標之后，如果能夠堅持下去，仍然為實現(xiàn)目標而努力，就沒有什么是不可能的。

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