企業(yè)家反思：C2C二手車業(yè)務(wù)為何失敗？ " src="http://www.xt88.cn/static/image/lazy.gif" class="lazy" original="http://www.xt88.cn/skin/defaultcs26/image/nopic.gif">

2013年，我們開始關(guān)注二手車行業(yè)，對汽車非常感興趣。 我們想建立一個(gè)可以提供可靠且低價(jià)的二手車交易的網(wǎng)站或應(yīng)用程序。 車輛很多，但比58同城的分類信息可靠多了。

因?yàn)?8同城上投放的二手車，有的是車商，有的是冒充個(gè)人的車商，有的是個(gè)人賣車。 從上面看汽車，即使是同一輛車，比如車齡、里程相似的飛度，價(jià)格還是相差很大。 二手車的合理價(jià)格是多少？ 從網(wǎng)站上找到您喜歡的車輛的信息后，聯(lián)系賣家。 對于我們汽車新手來說，即使看完車，還是很忐忑。 車子狀況如何？ 是事故車還是進(jìn)水車？ 燒車怎么辦？ 也許，買了一輛車后，你發(fā)現(xiàn)這輛車經(jīng)過了好幾戶人家，也被轉(zhuǎn)賣過幾次，但賣家卻置之不理。 所以我們希望能夠在我們的網(wǎng)站或者APP上解決這些問題和痛點(diǎn)，幫助買家買得放心、價(jià)格便宜。

我們把58比作淘寶，把我們的項(xiàng)目比作京東。 一是信息平臺，二是自營平臺。 一是注重?cái)?shù)量，二是注重質(zhì)量。 所以我們想提供可靠、低價(jià)的汽車作為幫手服務(wù)（當(dāng)時(shí)我們還不知道O2O的概念），做二手車行業(yè)的京東商城。 這就是我們產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯。 由于用戶花費(fèi)大量時(shí)間尋找性價(jià)比高的產(chǎn)品，圖片可能無法準(zhǔn)確反映真車，更不用說汽車質(zhì)量了。 最好在值得信賴、售后服務(wù)有保障的平臺上買東西。 我們嚴(yán)格把控車輛質(zhì)量，并提供售后地面服務(wù)，讓買家放心，賣家舒心。

這是我們當(dāng)時(shí)設(shè)想的模式，2014年初我們就開始這樣準(zhǔn)備。

從0到1，MVP備受煎熬

然而，在實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)了很多問題，如何尋找車源，如何尋找客戶，如何提供售后服務(wù)，如何滾雪球式發(fā)展，有很多很多的事情需要考慮。

當(dāng)時(shí)我們對二手車了解不多，也不知道如何尋找車源，這樣才能在我們的網(wǎng)站上擁有更多優(yōu)質(zhì)可靠的車源。

既然從0到1，我們面對的自然不是幾百萬用戶，而是一兩百個(gè)用戶。 我怎樣才能找到買家？ 用戶如何快樂地網(wǎng)上購車？

第一個(gè)問題是，我們不知道是應(yīng)該與車商合作快速獲取車源，還是應(yīng)該一一尋找個(gè)別車輛？

不同之處在于：第一，如果公司直接與汽車經(jīng)銷商合作，公司會更容易獲得車源。 其次，如果是尋找個(gè)人車源，有的車源價(jià)格波動(dòng)較大，靈活性也較大。

第二個(gè)問題是，我們平臺的最終消費(fèi)者是個(gè)人買家還是汽車經(jīng)銷商？

美國加州有一家銷售二手車的公司——Beepi。 Beepi跳過汽車經(jīng)銷商，允許兩端用戶直接進(jìn)行交易。

首先，安排評估師上門檢查車輛狀況，并提供多達(dá)185項(xiàng)車輛狀況檢查信息的報(bào)告。 其次，對于賣家來說，Beepi保證其提供的二手車可以在30天內(nèi)出售，否則Beepi將自行支付汽車費(fèi)用。 買家下單后，Beepi還將幫助雙方辦理過戶等文件，并安排專車將交易車輛運(yùn)送給買家。 二手車商壓縮買賣價(jià)格讓買賣雙方受益后，在交易中依然可以獲得5-9點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)（包括檢驗(yàn)、售后保修服務(wù)等）。

那么，我們能學(xué)會使用它嗎？

第一個(gè)問題是如何找到車的來源。 前期我們從網(wǎng)絡(luò)、廣播電臺查找汽車銷售信息，并打電話一一識別個(gè)別車輛和車商的車輛。 根據(jù)二手車市場車商的流通規(guī)則，基本可以通過問三個(gè)問題來識別：

（一）未發(fā)生過戶、多次過戶或者過戶次數(shù)過多可能導(dǎo)致轉(zhuǎn)售的。

(2)最后一次轉(zhuǎn)賬時(shí)間，間隔是否超過三個(gè)月

（3）登記證上的名字是您的嗎？ 大部分車販解釋說，他們是替二姨、三太太等親戚賣車。

第二個(gè)問題是如何找到賣家。 我們利用低價(jià)的個(gè)人車源來吸引對價(jià)格敏感的客戶。 平均價(jià)格低于市場價(jià)格的5%。 我們還擁有強(qiáng)大的保修服務(wù)，并由保險(xiǎn)公司承保。

第三個(gè)問題是如何降低運(yùn)營成本。 在篩選個(gè)別汽車來源后，我們僅收集車輛信息。 我們不使用資金來收集足夠的車輛，也不建立實(shí)體商店。 這樣就不存在庫存問題，而且我們賣一輛車就收取服務(wù)費(fèi)。

第四個(gè)問題是如何擴(kuò)大基地。 一個(gè)城市有多少個(gè)交易工具？ 有多少個(gè)人用戶需要買車？ 我們覺得需要慢慢滾雪球，一次交易一輛車，就像美國的Beepi一樣，保證車輛的供應(yīng)量維持在每月200輛以上，每月基本銷量50輛左右。

帶你飛，帶你飛？

我們設(shè)想，數(shù)據(jù)會像火箭一樣飆升，一上線就會爆炸，受到汽車用戶的熱烈歡迎和喜愛。 然而，那六個(gè)月是一場巨大的悲劇和悲劇。

我們從身邊的親戚朋友開始，在微博、微信上給我們發(fā)信息，表達(dá)我們做二手車的雄心，然后到當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)圈和媒體圈。 2014年，“創(chuàng)業(yè)”、“顛覆”、“互聯(lián)網(wǎng)思維”等詞匯太熱了。 ，我們?yōu)楣拘麄鬟@個(gè)項(xiàng)目，表明我們是一家非常有激情、有活力、有前途的公司，立志成為顛覆二手車行業(yè)的革命者，我們計(jì)劃如何顛覆這個(gè)行業(yè)，我們計(jì)劃如何去做一、二、三步。 。

然而，我們的問題慢慢地顯現(xiàn)出來。

第一個(gè)問題是C端客戶分散，節(jié)省了空間和交易成本。 但地面運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的成本非常高，這是6人小團(tuán)隊(duì)無法承受的負(fù)擔(dān)。 估價(jià)師上門檢查車輛，平均每天約3-5輛車。 排除事故、顧客未預(yù)約等情況，每月符合要求的車輛數(shù)量在100輛左右。 車主賣車的關(guān)鍵不僅是價(jià)格，還有時(shí)間。 問題，有可能是朋友介紹買家的，我們剛聯(lián)系買家，車主就把車賣了。 C端車輛供應(yīng)分散，增加了上門服務(wù)的人力成本、運(yùn)輸成本和時(shí)間成本。

第二個(gè)問題是，C2C模式的理念是砍掉中間環(huán)節(jié)，壓縮二手車交易鏈條，讓賣家賣得更多，買家花得更少。 事實(shí)上，目前賣車的車主大多都是第一次賣車。 他們沒有受過市場教育，對自己的汽車抱有很高的期望。 同時(shí)，個(gè)人賣家在沒有看到現(xiàn)金的情況下也不會輕易降價(jià)，導(dǎo)致汽車滯銷。 汽車的價(jià)格比車商低不少于10%左右，有的價(jià)格甚至比車商還高，這給銷售帶來了很多挑戰(zhàn)，導(dǎo)致二手車轉(zhuǎn)化率很低。

第三個(gè)問題是暫時(shí)無法逾越的第三方和牢不可破的熟人網(wǎng)絡(luò)。 美國的車輛信息和價(jià)格信息高度透明。 您可以在美國網(wǎng)站上查看相關(guān)車輛的歷史保養(yǎng)和維修狀況； 你可以在KBB上查看車輛估價(jià)，經(jīng)過長時(shí)間的積累，KBB估價(jià)的權(quán)威性已經(jīng)深入人心，所以Beepi可以成為買家。 在線支付下單，送貨上門服務(wù)。 中國的大多數(shù)買家對汽車不熟悉或一無所知。 為了獲得詳細(xì)的檢測報(bào)告和強(qiáng)有力的保修和售后服務(wù)保障，用戶在購買二手車時(shí)必須查看汽車的價(jià)格，并帶上懂車的“第三方”朋友或師傅。 一起咨詢一下。

第四個(gè)問題是，人員配備過多，不適合小團(tuán)隊(duì)。 人才需求量大。 C2C線下交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)還設(shè)有客服等崗位。 每兩名評估員和三名銷售人員需要一名客戶服務(wù)。 電話營銷需要尋找汽車銷售客戶，做客戶回訪等工作。 二手車針對頻率較低的交易，前期專門設(shè)立了發(fā)帖人員，在各大二手車網(wǎng)站上發(fā)布二手車銷售信息，獲取流量。

如果我們能讓時(shí)間倒流（事后看來）

這主要是從產(chǎn)品和商業(yè)模式角度的簡單反映。 綜上所述，最重要的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變。 我們最大的敵人是我們自己。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來充滿不確定性。 找到方向后，并不是要快速執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，而是要思考如何快速選擇正確、適合的商業(yè)模式，如何快速找到可靠的路徑。 在這一點(diǎn)上，我個(gè)人更喜歡精益創(chuàng)業(yè)方法論。

快速上線產(chǎn)品進(jìn)行測試、接收反饋、獲取數(shù)據(jù)并分析數(shù)據(jù)，以及未來的可能性，找到最合適、最可靠的路徑，有很多方法。 對于現(xiàn)在的O2O創(chuàng)新項(xiàng)目來說，如果犯了錯(cuò)誤，越早承認(rèn)越好。 如果你總是不肯認(rèn)輸，不肯證明自己，你就會失去機(jī)會成本。

2014年的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目充滿了艱辛和淚水。 遇到一群有理想、有勇氣的伙伴，就是最大的收獲。 企業(yè)的成敗并不是由某種原因決定的，比如產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營、資源等，有偶然的因素，也有必然的因素。 我希望這些陷阱和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)能夠給從事O2O項(xiàng)目的人一些啟發(fā)。 也祝愿還在C2C二手車中苦苦掙扎的團(tuán)隊(duì)，二手車行業(yè)需要改變是必然的。

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