如何談判非常重要。 必須試探對方的意圖，才能突破。 商務(wù)談判中如何才能成功試探對方？ 測試方法有哪些？

商務(wù)談判中的啟發(fā)法 1.火力偵察法

先主動提出一些諷刺性的話題，刺激對方表達(dá)自己的立場，然后根據(jù)對方的反應(yīng)來判斷真相。 例如，A買入，B賣出，A向B提出幾個(gè)不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。 B一時(shí)搞不懂對方的真實(shí)意圖。 A問這個(gè)問題，就像是在詢問市場情況、商談交易條款一樣； 他看上去像是個(gè)大買家，但他也不確定。 面對A的期望，B感到很矛盾。 如果他如實(shí)回答的話，對方真的來碰他的話，他豈不是很被動？ 如果他敷衍地處理這件事，他可能會錯(cuò)過很多東西。 也許對方可能是可以常年合作的伙伴。

無奈之下，B想：我為什么不探究一下對方的真相呢？ 于是他明智地說：“我是真心的，只是怕你只是貪圖好處而已。” 我們知道，在政界，秉持著這樣一個(gè)原則：“一分錢一分貨”和“一分錢一分貨，價(jià)格實(shí)惠。”B的回答中包含著對A的嘲諷。這個(gè)答案的意義在于，只要A回答了這個(gè)問題，B就很容易掌握A的實(shí)力。如果A在乎商品的質(zhì)量，他就不會害怕付出高價(jià)，他回答的語氣也會;如果A市擔(dān)心貨源緊張，就會急于達(dá)成交易，語氣也會變得更加急迫，在此基礎(chǔ)上，B市就可以輕松確定自己的計(jì)劃和策略。

商務(wù)談判中的啟發(fā)式方法2.迂回提問法

通過走彎路，可以讓對方松懈，然后趁對方不備，巧妙找出對方的底牌。 在主客場談判中，東道主往往利用客場優(yōu)勢來實(shí)施這些手段。 為了查明對方的截止日期，主人極力表現(xiàn)出熱情好客。 不僅對對方的生活做了周到的安排，還熱情地邀請客人參觀當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景，展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、民俗文化，而且往往當(dāng)顧客感到很輕松的時(shí)候，就會有人主動提出幫您購買往返機(jī)票或巴士或渡輪票。 這時(shí)，客人往往會隨口告訴對方自己的回程日期，不知不覺中就落入了對方的陷阱。 至于對方的期限，他一無所知，所以在接下來的談判中，他被別人掌控也就不足為奇了。

商務(wù)談判中的啟發(fā)式方法 3、有針對性、深入的方法

首先，針對問題的某個(gè)方面提出掃描題。 窺探對方的原因后，你就能更深入地了解問題的根源。 例如，雙方都對一筆交易感到滿意（A賣出，B買入），但B仍然拒絕簽署合同。 A感到不解，于是就用這些方法來達(dá)到目的。

首先，A否認(rèn)B的訂購意圖。 在此基礎(chǔ)上，A詢問對方的信譽(yù)、A的人、A的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、保質(zhì)期等情況。B的回答表明，上述方面不存在問題。 最后，A詢問了貨款的支付情況，B表示目前的房貸利率比較高。 A得知對方的困境后，立刻就深入了。 他分析了目前的市場銷售情況，并強(qiáng)調(diào)，如果B按照目前的購買成本在市場上銷售，即使支付房貸利率，他仍然會獲得較大的利潤。 。 這一分析得到了B的肯定，B擔(dān)心銷售周期過長，每月利息負(fù)擔(dān)過重，影響最終收入。 針對B的弱點(diǎn)，A從大小方面分析了風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)即使如此，風(fēng)險(xiǎn)仍然很小，最終促成了合同的簽訂。

商務(wù)談判中的啟發(fā)法 4. 錯(cuò)誤確認(rèn)法

探測方故意犯一些錯(cuò)誤，比如寫錯(cuò)字、使用錯(cuò)誤的成語、或者報(bào)錯(cuò)價(jià)格等，以誘導(dǎo)對方表達(dá)自己的立場，然后探測方會利用話題進(jìn)一步達(dá)到自己的目的。

例如，在某個(gè)時(shí)尚街區(qū)，當(dāng)顧客在攤位前停下來，多看一眼某件商品時(shí)，看到這一切的店主就會過來說：“我看到你了。” 我是真心買的。 這件外套很適合你，不是嗎？”見顧客沒有反對，他就繼續(xù)說道：“這條褲子售價(jià)150元，我給你利潤。 120元，你要嗎？ ？”如果對方不表態(tài)，他可能會說：“明天你身上帶的錢可能不多了。 我也想開個(gè)貸款，借給你100塊錢。 這個(gè)怎么樣？”

這時(shí)候顧客就會猶豫了，店主就繼續(xù)說：“好吧，你別告訴別人了，我借給你120塊錢。” 關(guān)注過的顧客往往會迫不及待地說：“昨天不是說賣100元嗎？” 元？ 怎么又漲了？”這時(shí)，掌柜一般都會嚴(yán)肅地說：“真的嗎？ 我昨天有說過這個(gè)價(jià)格嗎？ 啊，這個(gè)價(jià)格我賺不了多少。”頓了頓，他補(bǔ)充道，“好吧，就算我錯(cuò)了，我也會遵守諾言的。 除了你之外，沒有人會再有這個(gè)價(jià)格。 不要告訴別人。 100塊錢就拿！”此時(shí)，絕對大多數(shù)顧客都會成交。在這里，店主假裝犯錯(cuò)并提高價(jià)格，迫使顧客做出反應(yīng)，巧妙地檢測和驗(yàn)證顧客的訂購需求，并收到引蛇出洞的效果，之后如果小販將加價(jià)贈送，就很容易促成交易。

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