隨著雙十二活動(dòng)報(bào)名的開(kāi)始，很多門(mén)店都在籌劃，2016年雙十一促銷活動(dòng)門(mén)店應(yīng)該怎么做呢？ 看看超全的營(yíng)銷干貨指導(dǎo)。

經(jīng)歷了6.18促銷之后，一年一度的雙十二預(yù)賽即將開(kāi)始。 本文將從電商大促前夕、電商大促期間，以及做上思店需要做什么入手，做出深入的分析和思考。

大促銷需要策劃，也就是各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。 活動(dòng)的開(kāi)始是運(yùn)營(yíng)，其次是美術(shù)、客戶服務(wù)、倉(cāng)庫(kù)和生產(chǎn)。

1. 操作

一個(gè)活動(dòng)的發(fā)起一定是運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)要注意：首先要知道這是一個(gè)小活動(dòng)。 活動(dòng)期間運(yùn)營(yíng)需要策劃哪些內(nèi)容？ 雖然它涵蓋了所有的東西，比如：它是一個(gè)流程、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)量是多少？ 這是運(yùn)營(yíng)要做出的決定，是一個(gè)操作員或者10-20人的老板的事情。 您需要知道您的目標(biāo)金額以及您將收到的任務(wù)是什么？ 運(yùn)營(yíng)主要分為兩個(gè)部分：免費(fèi)和付費(fèi)。 您應(yīng)該如何處理付費(fèi)的？ 您應(yīng)該如何處理免費(fèi)的？

其次，老客戶營(yíng)銷應(yīng)該怎么做？ 你的同學(xué)圈、微博里的郵件、你的陌陌圈子都是你部分流量的入口，你現(xiàn)在就體驗(yàn)到了。 免費(fèi)流量涉及今天，今天的嘉賓已經(jīng)分享了； 直播、網(wǎng)紅是你的流量入口，有很多免費(fèi)的資源讓我們?nèi)プ觥?還有付費(fèi)資源，付費(fèi)資源最多的是“鉆石展會(huì)直通車”。 如何做好“鉆石展會(huì)直通車”？ 這些都是大促期間需要策劃的事情。 數(shù)據(jù)一定要測(cè)好，這是肯定的，而且你的流量入口一定要好，比如你用“鉆展快車”，還是想用快車的卡槽和方位，都是這個(gè)功能的作用。你的付款，或者“淘客”，大促期間淘客要不要提前預(yù)留，會(huì)做出什么樣的價(jià)格？ 這就是制定整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的全部?jī)?nèi)容。 還有一個(gè)估算，比如我賣100W，估算成本是多少？ 是50W、40W、10%還是5%？ 這需要詳細(xì)的規(guī)劃。

二是交通規(guī)劃。 您需要多少流量？ 這是運(yùn)營(yíng)初期收集的數(shù)據(jù)。 例如，在事件發(fā)生前 55 天收集大量數(shù)據(jù)。 我們用今年對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)與去年進(jìn)行比較，用這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)衡量“618”想要的大致流量分析。 運(yùn)營(yíng)中還需要做的是產(chǎn)品的匹配和分銷。 明天有同學(xué)說(shuō)你的A品和你的B品相配。 小活動(dòng)的時(shí)候，大家會(huì)不會(huì)把自己的“熱門(mén)單品”拿出來(lái)呢？ 有大促銷的時(shí)候，就有鎖，而鎖其實(shí)就是如果你的產(chǎn)品前十天沒(méi)有賣出去，你愿意犧牲你的新品的正常銷售營(yíng)業(yè)額嗎？ 比如你的熱銷三天銷量10W，如果大促前一周沒(méi)有賣熱銷，是否利用熱銷爆款，每個(gè)人根據(jù)自己的情況選擇； 有的店只賣熱賣，每晚成交額五萬(wàn)、六萬(wàn)。 。 如果失去了后續(xù)的營(yíng)業(yè)額，大促當(dāng)天你的單品還值得賣嗎？ 每個(gè)人都會(huì)不一樣：有的人會(huì)趁著大促銷再?zèng)_一波，有的人說(shuō)不想犧牲平時(shí)的營(yíng)業(yè)額，這個(gè)就看你自己權(quán)衡了，每個(gè)公司都不一樣。 事實(shí)上，如果有兩本暢銷書(shū)，你可以“爆”一本。 事實(shí)上，沒(méi)有哪個(gè)暢銷書(shū)能夠利用這個(gè)欄目或者一個(gè)東西來(lái)吸引流量。 大家可以根據(jù)自己的差異來(lái)進(jìn)行。

之后就是價(jià)格設(shè)定：“詳情頁(yè)”是肯定的，首先要做的就是從顧客本身出發(fā)，賣的是什么樣的寶貝？ 我們從人性最根本的點(diǎn)出發(fā)，所以詳情頁(yè)還是很重要的； 出來(lái)的就是“賣點(diǎn)”，與詳情頁(yè)有很大關(guān)系，之后就是促銷。 今天的顧客不傻，也許在座的每個(gè)人都是我的顧客，也許我是每個(gè)人的顧客，你的價(jià)格應(yīng)該是真實(shí)的，不要“假借羊的名義賣貓肉”，產(chǎn)品本來(lái)就是10塊錢，而你一般賣10元。 大型促銷確實(shí)需要給人一種大型促銷的感覺(jué)。 別來(lái)這里裝了，別以為你是傻子！ 大促銷仍按平常價(jià)格轉(zhuǎn)讓。 有人說(shuō)還有一個(gè)辦法：大促銷以比平時(shí)更高的價(jià)格轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品！ 沒(méi)必要這樣，實(shí)在是太傷人了！ 當(dāng)你進(jìn)行大促銷之后，你的客戶將會(huì)流失，而你的整個(gè)銷售服務(wù)將會(huì)增加。 為什么？ 你會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有前三天或者旁邊的價(jià)格那么低！” 真正做到利益和利潤(rùn)共享，讓你的客戶感覺(jué)更舒心，這是以客戶為本的前提。

我們要做的推廣計(jì)劃對(duì)于客服的“推薦詞”來(lái)說(shuō)非常重要。 客服推薦的話是很詳細(xì)的東西：手動(dòng)回復(fù)彈跳都希望更加人性化。 即使你在設(shè)置“快句”的時(shí)候，你也要有自己的語(yǔ)速在上面，這樣才不會(huì)讓人感覺(jué)很寫(xiě)，這是你前期要做的。 大促期間“催”也很重要。 最常見(jiàn)的是“您的商品拍賣后請(qǐng)盡快付款，如果不付款，商品就會(huì)缺貨”，雖然這確實(shí)沒(méi)有必要。 顧客會(huì)說(shuō)“那我不要了”，如果是我，我也會(huì)這樣認(rèn)為。 但如果站在顧客的角度來(lái)看：其實(shí)不付錢拍照的原因是因?yàn)槟阃浟恕?事實(shí)上，客戶對(duì)顏色、尺寸、材質(zhì)都有相應(yīng)的要求； 發(fā)貨不清楚，因?yàn)榇蟠倨陂g會(huì)滿的。 ，當(dāng)瞬間進(jìn)來(lái)上百個(gè)客戶的時(shí)候，其實(shí)客服無(wú)法及時(shí)回答那些問(wèn)題，大家就會(huì)形成手忙腳亂。 您可以說(shuō)：“不知道您遇到了哪些麻煩，無(wú)論是我們面料的規(guī)格還是質(zhì)量，您有什么要求，或者您對(duì)我們的交貨有任何疑問(wèn)嗎？” 從客戶的角度來(lái)說(shuō)，客服態(tài)度那么好，所以就咨詢了一下，付款了。 確實(shí)有一種方法可以加快交貨速度。

您將參與官方推廣：首頁(yè)應(yīng)該展示什么？ 新品下，我建議不是“第一個(gè)新品，第三暢銷”的組合，而是“第一個(gè)新品和我的收入”的組合。 其實(shí)我的新產(chǎn)品并不賺錢，那么如何才能讓我的店鋪不賠錢呢？ 我必須補(bǔ)充一個(gè)有利可圖的，這兩者是非常相關(guān)的。 并且不要“一件衣服，一件衣服”。 一件價(jià)值100元的衣服搭配一件價(jià)值300元的衣服。 你認(rèn)為你會(huì)買同樣的東西嗎？ 一件外套搭配一件衣服，這樣就有關(guān)聯(lián)性，買這一件買那一件就不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)。

有很多人做了關(guān)系，這是一個(gè)很大的一塊：比如整個(gè)是賣手機(jī)殼的，還可以賣一個(gè)膜，一條充電線，還有一個(gè)附加的東西； 這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)所謂的關(guān)系，比如你賣衣服和褲子，這樣合理的搭配才能有合理的關(guān)系。 我們指的是什么產(chǎn)品庫(kù)存？ 大促期間，我們還會(huì)劃分ABC車型，A車型用于流量輸出，B車型為中等價(jià)格，比如10元，價(jià)格為15、20元； C型號(hào)是“暴力型號(hào)”，可以用操作規(guī)格制作得非常漂亮。 我的店鋪一共有100個(gè)產(chǎn)品：幾十個(gè)是用來(lái)捕獲流量的，還有幾十個(gè)是讓客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的。 只有這樣的支持，才能提高平均客單價(jià)。 ;比如我昨天在一次活動(dòng)中賣了9.9元。 之后會(huì)發(fā)生什么？ 如果我看到我的客均價(jià)是11元，那就說(shuō)明沒(méi)有關(guān)系：沒(méi)有中，沒(méi)有高，如果你沒(méi)能降低你的客總價(jià)，顧客就會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)優(yōu)質(zhì)店面。 你將會(huì)擁有一些高質(zhì)量的客戶。 無(wú)論我們做大促銷還是定期促銷，我們都要把那些優(yōu)質(zhì)客戶買下來(lái)，放到自己手里，雖然大促銷就是為了這個(gè)目的。 大促銷，我們要不斷的讓顧客添加Momo，讓顧客關(guān)注我們的店面，我們要吸取教訓(xùn)

我們最好的客戶。 這就是我們?cè)诖黉N期間要做的事情。 一定要做好計(jì)劃！

二、藝術(shù)

藝人肯定會(huì)先收到運(yùn)營(yíng)的指示。 我們不知道運(yùn)營(yíng)和美工的溝通是怎樣的，所以一般都是說(shuō)幾句話，不寫(xiě)文案。 雖然我不建議這樣做，但我建議盡快發(fā)布文檔。 比如說(shuō)“618”大促，我們的中心思想是什么？ 我們活動(dòng)的主題是什么？ 我們的賣點(diǎn)是什么？ 這次大促銷我們能得到什么？ 你表達(dá)的東西告訴你的藝術(shù)家，你的藝術(shù)家就會(huì)呈現(xiàn)你想要的東西。

運(yùn)營(yíng)和藝人之間經(jīng)常會(huì)發(fā)生沖突，“你叫我改，我不改”，因?yàn)槟銦o(wú)法告訴藝人你心里最真實(shí)的東西是什么，他們也無(wú)法展現(xiàn)給藝人。你。 交接是一件很重要的事情：完成之后你要測(cè)試，藝術(shù)家該怎么辦？ 一定要制作直通車圖、轉(zhuǎn)染圖、交通出入境圖、官方活動(dòng)入口圖，不要扔掉兩張去嘗試，制作一整套圖：做十圖愛(ài)十圖，選這種圖片并認(rèn)為點(diǎn)擊量足夠好，因?yàn)樗梢詭?lái)流量，而且你必須有轉(zhuǎn)化寶藏的能力。 現(xiàn)在罵戰(zhàn)很多，因?yàn)樗嚾擞X(jué)得A圖更好，我覺(jué)得B圖更好。 這時(shí)候你就需要有相應(yīng)的數(shù)據(jù)來(lái)告訴藝術(shù)家。 除了從操作中發(fā)送給藝術(shù)家之外，您還需要向他反饋系列圖中最上面的一張是最好的。 這就是藝術(shù)和操作的聯(lián)系，而且要有一個(gè)聯(lián)系的過(guò)程。

三、客戶服務(wù)

我現(xiàn)在遇到最多的問(wèn)題是，很多小活動(dòng)都是從店里更多的活動(dòng)開(kāi)始的：有熟客、有微信、有SNS活動(dòng)。 我們希望給我們的老客戶（VIP客戶）最真實(shí)的優(yōu)惠。 這個(gè)時(shí)候，你需要讓你的每一位客服人員知道，你的運(yùn)營(yíng)也會(huì)有一套針對(duì)這群老客戶的文案。 當(dāng)客戶查詢相關(guān)活動(dòng)時(shí)，客服應(yīng)第一時(shí)間點(diǎn)擊“客戶信息欄”。 您必須檢查您商店中客戶標(biāo)記的級(jí)別。 這是必須要做的。 別光說(shuō)“我們不包郵”，你也不看看這位老顧客來(lái)你家買過(guò)多少次了？ 這會(huì)讓顧客很傷心！ 如果是我，我也會(huì)很難過(guò)！ 我不僅購(gòu)物，我還給身邊很多同學(xué)介紹，顧客過(guò)來(lái)問(wèn)你“包郵嗎？”，你要解釋一下為什么誘導(dǎo)不包郵，你不能只說(shuō)“對(duì)不起，我們不免費(fèi)送貨！” 結(jié)束了！ 確實(shí)會(huì)失去很多顧客的心。

顧客不在乎你的10塊錢，顧客在乎的是你對(duì)他的“上帝”感覺(jué)。 我們銷售服務(wù)，而不是產(chǎn)品。 客戶服務(wù)一定要做好！ 客服一定要注意一點(diǎn)：“退貨”。 大促銷期間，付款后就知道退貨。 那我就問(wèn)你一個(gè)很小的問(wèn)題：有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)剛才退款的賣家，你又發(fā)貨了？ 有很多嗎？ 是客戶付款后，您的訂單和后臺(tái)已經(jīng)錄入，并且已經(jīng)注明發(fā)貨會(huì)被別人退回。 有這樣的情況嗎？ 有這樣的情況嗎？ 如果你退貨，你會(huì)把它們寄回給我”，你知道嗎？ 有些店不會(huì)知道。 店面越小，就越會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)題，這就是其中之一。 所以，客服也非常注意一個(gè)問(wèn)題：除了店家后臺(tái)備注外，還要在IP后臺(tái)備注：這位顧客要退票，千萬(wàn)不能發(fā)貨！ 由于促銷期間24小時(shí)內(nèi)無(wú)法發(fā)貨，因此無(wú)法申請(qǐng)退款。

當(dāng)你做這樣一個(gè)小動(dòng)作時(shí)，你可以減少很多損失； 如果很多人退款再發(fā)貨，我們的人工成本會(huì)損失多少？ 如果你的單品是100件，會(huì)賣多少錢？ 沒(méi)賣嗎？ 大促期間的退貨一定要注意，因?yàn)榇蟠倨陂g買了很多東西，看到?jīng)]用就申請(qǐng)了退款。 手動(dòng)退貨給我，店家忙的時(shí)候也會(huì)手動(dòng)退貨。 店家不會(huì)主動(dòng)找我。 這實(shí)在是一種看不見(jiàn)的損失！ 其實(shí)大家看看我們后臺(tái)，大家都會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶退貨了，我什至不知道我的東西是什么時(shí)候發(fā)貨的。 這時(shí)候你應(yīng)該和你的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)商量一下，在后臺(tái)做相應(yīng)的標(biāo)記或者作廢訂單，這樣就不會(huì)發(fā)出來(lái)，等到24小時(shí)就可以退款； 為了防止你賠錢，這就是客服需要做的事情。

4. 倉(cāng)庫(kù)

大家都知道，大促銷期間倉(cāng)庫(kù)會(huì)非常緊張和混亂。 你們的倉(cāng)庫(kù)人員是怎樣的人員配置？ 大促期間你不會(huì)配備那么多人。 還有一些臨時(shí)工是從運(yùn)營(yíng)或者美術(shù)、行政人員調(diào)來(lái)的。 這些人做了什么事情？ 一切安排都必須做好。 另外，“庫(kù)存”也是一個(gè)非常重要的事情！ 我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，大促期間，原來(lái)的庫(kù)存商品怎么會(huì)賣不出去呢？ 您的倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理將非常重要。 假設(shè)你的倉(cāng)庫(kù)有300平米或者500平米，你去檢查一下你的倉(cāng)庫(kù)，有沒(méi)有沒(méi)有上架但還在倉(cāng)庫(kù)里的貨物？ 一定要在大促銷之前和之后檢查一下。 大促結(jié)束后怎么還有貨？ 有這樣的案例。

大型活動(dòng)商店衰弱，為什么衰弱？ 我們整個(gè)社交體系沒(méi)有足夠的品類，你的售后團(tuán)隊(duì)能不能支持，會(huì)不會(huì)影響你的售后指標(biāo)和退貨率。 淘寶、天貓最重視的是“服務(wù)”。 當(dāng)今是“以人為本”的時(shí)代。 如果你后臺(tái)有二手貨，你的評(píng)分就全紅了。 你覺(jué)得你能贏得這些好店嗎？ 雖然是他的銷售額是300元，我的銷售額是1000元。 我贏不了！ 因?yàn)樗姆謹(jǐn)?shù)是白色的，而我的分?jǐn)?shù)是紅色的。 關(guān)注“后臺(tái)售后評(píng)分”。 即使花很少的錢，也不會(huì)損失太多。 盡量減少售后損失。 對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是相當(dāng)大的。 有些產(chǎn)品，我們要從每一個(gè)小點(diǎn)做起。

5. 生產(chǎn)

您是購(gòu)買商品還是與他人合作？ 不要退款太多，尤其是對(duì)于您的新產(chǎn)品。 最大限度地減少庫(kù)存并減少庫(kù)存。 如果沒(méi)有新產(chǎn)品推出怎么辦？ 總會(huì)有一部分庫(kù)存的，所以盡量不要庫(kù)存過(guò)多。 盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)。 好的產(chǎn)品是關(guān)鍵。 好產(chǎn)品的前提是不要囤貨太多。 你需要了解你的供應(yīng)商，它的實(shí)力如何？ 如果你的供應(yīng)商最大產(chǎn)能供不應(yīng)求，你剩下的三天的貨從哪里來(lái)？ 這是一個(gè)必須要注意的問(wèn)題。 在你的商業(yè)計(jì)劃上，你必須寫(xiě)下整個(gè)計(jì)劃。 如果缺貨，銷售周期就會(huì)下降。

6、對(duì)電商促銷恢復(fù)的深入思考和分析？

所謂檢討，就是重新執(zhí)行一側(cè)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足，并提出解決辦法。 上次我這樣做時(shí)，我有一個(gè)更詳細(xì)的計(jì)劃。 一定要回顧一下！ 運(yùn)營(yíng)方：審核流量（是否健康，是否下降） 美工：（首頁(yè)做得怎么樣，圖片點(diǎn)擊率如何）老板是什么樣的，員工是什么樣的，如果你喜歡每天晚上玩的話，如果你不相信下面的員工，你就不會(huì)愿意努力工作！ 重播的時(shí)候，把所有的缺點(diǎn)、痛點(diǎn)、錯(cuò)誤都寫(xiě)下來(lái)。

7、電商促銷當(dāng)天需要做什么？

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