采購什么樣的商品是采購計劃的關(guān)鍵。 采購項目通常是根據(jù)市場預(yù)測獲得的消費者需求及其變化趨勢的相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)過去的采購業(yè)績和銷售業(yè)績進(jìn)行綜合分析后確定的。

商店在確定采購范圍時需要考慮幾個方面：

1商店的經(jīng)營規(guī)模和特點確定商品采購范圍首先要考慮商店的經(jīng)營類型、經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營特點。 不同業(yè)態(tài)的門店在商品管理上有不同的分工。 專業(yè)店以經(jīng)營行業(yè)內(nèi)某一類或幾類商品為界。 分工越細(xì)，業(yè)務(wù)范圍越窄； 除主營本品類商品外，還兼營其他相關(guān)行業(yè)的商品。 商店的經(jīng)營規(guī)模越大，經(jīng)營范圍越廣，反之則越窄。 據(jù)悉，該店的經(jīng)營對象是基于距離顧客的遠(yuǎn)近，還是面向更廣闊的市場空間； 該商店是否屬于百貨商店、超市或便利店； 商店是否以高品質(zhì)商品和高服務(wù)水平為特征，還是以低價為經(jīng)營特征，所有這些都會對商店購買的商品范圍產(chǎn)生重大影響。

2 商店的目標(biāo)市場 商店的地址和商圈確定后，其客源的基本特征也很快確定。 商店目標(biāo)顧客的職業(yè)構(gòu)成、收入狀況、消費特征、購買習(xí)慣等都會影響商店購買范圍的選擇。 位于人口密集城市中心的門店，由于目標(biāo)顧客流動性強、貨源廣泛、消費階層復(fù)雜，應(yīng)有相對齊全的產(chǎn)品種類、顏色和款式； 靠近市區(qū)的商店應(yīng)該有相對穩(wěn)定的消費目標(biāo)。 主要經(jīng)營人們的生活用品，種類比較單一； 位于城市郊區(qū)、或工礦區(qū)、或農(nóng)業(yè)區(qū)、或中學(xué)集中區(qū)的商店，由于該地區(qū)消費者的特殊職業(yè)有其特殊的需求，在確定商品購買范圍的同時，我們還必須充分考慮這些地區(qū)消費者需求的共性和個性。

3 產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開發(fā) 任何商品都有其生命周期，即從進(jìn)入市場到退出市場有四個階段：出口階段、成長期、成熟階段、衰退階段。 當(dāng)今信息時代，科學(xué)技術(shù)日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，舊產(chǎn)品不斷被淘汰。 門店必須與時俱進(jìn)，注意隨時調(diào)整經(jīng)營范圍。 一方面，門店要跟蹤產(chǎn)品在市場流通中的生命周期階段，一旦達(dá)到衰退期，立即淘汰該產(chǎn)品； 上市前即納入商品采購計劃范圍。

4 競爭對手情況 相鄰?fù)屑案偁帉κ值那闆r也會影響商店采購商品范圍的確定。 在同一地點，同一經(jīng)營類型的門店之間，經(jīng)營特點不應(yīng)完全一致，而應(yīng)有所不同，而差異主要體現(xiàn)在門店經(jīng)營的商品種類上。 有句古話：“追一只兔子，勝過追兩只兔子”。 如果特征太多，就不會表現(xiàn)出特征。 為了突出自己的特色，每個商店都會選擇最適合其形象的主要產(chǎn)品類別。 因此，門店只有了解周邊競爭對手的經(jīng)營策略，產(chǎn)品、價格、服務(wù)的完備程度，才能更好地確定自身產(chǎn)品采購的范圍。

5、產(chǎn)品本身的特點。 店鋪經(jīng)營一方面是為了滿足消費者的需求，另一方面也是為了獲得更多的利益。 為此，在人力、物力、財力和經(jīng)營面積有限的條件下，如果商店無法覆蓋所有種類的商品，則應(yīng)首先選擇這些收入高、周轉(zhuǎn)快的商品。 據(jù)悉，按照商品消費聯(lián)合性的要求，將消費互補或訂購習(xí)慣聯(lián)合的不同品類商品納入經(jīng)營范圍，不僅方便顧客采購、訂購，也有利于擴大銷售。 在確定采購范圍時，還應(yīng)考慮商品的自然特性。 具有專有物理性質(zhì)的商品或?qū)θ梭w有害且無必要儲存設(shè)施的商品不得進(jìn)行交易，以免造成必要的損失和不良影響。 除考慮上述方面外，商店商品采購范圍的確定還應(yīng)根據(jù)商店的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營目標(biāo)、商品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展、人口規(guī)模、消費者收入水平的變化隨時調(diào)整。 始終要遵守規(guī)則。

確定商品管理新政

商品新政是門店在確定經(jīng)營范圍和采購范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身實際情況構(gòu)建的獨特的商品經(jīng)營方向，也是門店采購商品的指導(dǎo)思想。 一般來說，門店采取的商品政策主要有： 1.單一商品政策，是指門店經(jīng)營少量、變化不大的商品品種，以滿足大眾的一般需求，如專賣店、快餐店、加油站、自動售貨機等均采用該商品新政策。 采用這種新商品政策的商店通常不容易在競爭中獲得優(yōu)勢，因此其用途主要限于：

A。 消費者大量需求的商品，如加油站、食品店、煙酒專賣等；

b. 知名度高的商品，如肯德基的披薩袋、可口可樂等；

C。 知名專賣店；

d. 受專利保護(hù)的壟斷商品。

采用這種新的商品政策，必須注重商品的個性化，其質(zhì)量要優(yōu)于其他商店。 對消費者有吸引力。

2 市場細(xì)分商品新政 市場細(xì)分就是按照各種分類標(biāo)準(zhǔn)對消費市場進(jìn)行細(xì)分，以確定門店的目標(biāo)市場。 例如，如果按照消費者的性別、年齡、收入、職業(yè)等標(biāo)準(zhǔn)來定義，各個顧客群體的訂購習(xí)慣和特點以及各種商品的訂購數(shù)量都不同，商店可以確定合適的產(chǎn)品根據(jù)不同細(xì)分市場的特點。 針對某一類消費者的商品新交易。 例如，如果店面選擇的目標(biāo)市場是兒童市場，那么產(chǎn)品經(jīng)營范圍就會以兒童服裝、兒童玩具、兒童乳制品、兒童用具為主，從而生產(chǎn)出自己獨特的、個性化的產(chǎn)品系列，并隨時關(guān)注兒童用品的開發(fā)和培育。 相關(guān)產(chǎn)品滿足細(xì)分市場客戶的需求。 3、豐滿商品新政策以滿足目標(biāo)市場為基礎(chǔ)，同時經(jīng)營其他相關(guān)商品。 既保證了主要商品的品種、規(guī)格、檔次齊全、數(shù)量充足，又保證了相關(guān)商品有一定的吸引力，方便目標(biāo)對象。 顧客訂購主要產(chǎn)品是為了購買其他相關(guān)商品，或者吸引非目標(biāo)顧客購物。 為了讓店內(nèi)的商品更讓人滿意，您必須留意以下幾類商品：

A。 名牌商品。 這類商品通常是公司常年經(jīng)營的商品，在消費者中獲得了良好的口碑。 這類商品品種齊全、數(shù)量充足，可以提高商店的信譽，給人以豐富的感覺，對促進(jìn)銷售有重要作用。

b. 誘餌商品。 此類產(chǎn)品品種齊全、數(shù)量充足，可以吸引更多的消費者到店內(nèi)購物，同時還可以銷售其他產(chǎn)品。

C。 試用產(chǎn)品。 包括本行業(yè)剛剛銷售的新產(chǎn)品和老產(chǎn)品。 很難預(yù)測可以銷售多少此類產(chǎn)品。 而且，保持此類產(chǎn)品一定的品種和數(shù)量，也會提高店鋪經(jīng)營產(chǎn)品的豐富度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增長。 擴張。

4、商品齊全新政策 這意味著賣場經(jīng)營的商品種類齊全，基本滿足了消費者進(jìn)店后想買全的欲望，也就是所謂的“一站式購物”。 通常的超小型百貨商場、購物中心和小型綜合商場都采用這種商品新政策。 一般來說，采取新政的商店的采購范圍包括乳制品、日用品、紡織品、服裝鞋帽、皮革制品、電器、鐘表、家具等，但不同類別的商品被分為多個商品柜或商品區(qū)。 有的門店，各專柜商品部主管可以自由進(jìn)貨，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時補充季節(jié)性產(chǎn)品，但小型連鎖店則采取集中采購、集中配送的方式。 事實上，任何一家規(guī)模龐大、規(guī)模龐大的商店都不可能經(jīng)營齊全的產(chǎn)品。 因此，目前國內(nèi)外的一些老牌百貨公司正在紛紛進(jìn)行重組，選擇重點產(chǎn)品，以此重點為核心打造自己的產(chǎn)品品種，推廣自己的經(jīng)營特色，從而與更多、更先進(jìn)的百貨公司競爭。更專業(yè)的商店。

商品采購目錄的起草

商店確定了進(jìn)貨范圍后，還必須詳細(xì)列出每個產(chǎn)品品種，生成商店目錄。 產(chǎn)品目錄是商店經(jīng)營范圍的體現(xiàn)，也是商店進(jìn)貨的依據(jù)，是商店管理的重要內(nèi)容。

店內(nèi)有兩種產(chǎn)品目錄，包括所有產(chǎn)品目錄和必備產(chǎn)品目錄。 所有商品目錄是店鋪制定的所有商品類別的目錄； 必需商品目錄是商店制定的、經(jīng)常需要的最少商品品種目錄。 必備目錄不包括商店經(jīng)營的全部商品，而僅包括主要商品。

必備商品目錄按照商品類別、中類、子類的順序排列。 每種類型的產(chǎn)品必須明確標(biāo)明產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品的具體特征。 由于商品的特性不同，消費者對商品的選擇要求不同，因此確定商品名稱和特性的粗細(xì)程度和定義標(biāo)準(zhǔn)也不同。 通常，產(chǎn)品特征的多少決定了產(chǎn)品名稱的粗細(xì)。 對于功能簡單的產(chǎn)品，如精鹽、糖等，產(chǎn)品名稱可以粗一些； 對于功能復(fù)雜的產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱可適當(dāng)細(xì)分。 目前，部分門店采用筆記本進(jìn)行管理，進(jìn)行單項核算。 產(chǎn)品名稱應(yīng)按照最小的標(biāo)準(zhǔn)來定義，以難以定義的程度為宜，以便準(zhǔn)確地區(qū)分各個具體產(chǎn)品。

必要的產(chǎn)品目錄確定后，會根據(jù)顧客的特殊需求和臨時需求進(jìn)行補充和建立，成為店鋪的整個產(chǎn)品目錄。 賣場目錄制定后，不能固定不變，應(yīng)隨著環(huán)境的變化定期調(diào)整，以滿足消費者的需求。 一般來說，季節(jié)性產(chǎn)品需要按季度進(jìn)行調(diào)整，非季節(jié)性產(chǎn)品則按年進(jìn)行調(diào)整，實現(xiàn)增減兼?zhèn)洹?但在調(diào)整過程中，一定要注意新舊產(chǎn)品交替存在的必要階段。 在新產(chǎn)品的供應(yīng)商穩(wěn)定之前，老產(chǎn)品的運營不能停止，從而影響消費者的選擇需求。

商品結(jié)構(gòu)配置策略

確定店面的經(jīng)營范圍和采購范圍后，需要研究哪些產(chǎn)品是主力產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是輔助產(chǎn)品，它們之間應(yīng)該保持什么樣的關(guān)系，如何分配設(shè)計、品種、質(zhì)量等級， ETC。

商品結(jié)構(gòu)，實際上是不同商品類型產(chǎn)生的商品廣度和不同品種產(chǎn)生的商品深度的綜合。 所謂商品廣度，是指經(jīng)營的商品系列數(shù)量，即化學(xué)性質(zhì)相似、用途相同的商品種類數(shù)量，如化妝品、食品、服裝、服飾等。

所謂產(chǎn)品深度，是指產(chǎn)品品種的數(shù)量，即同一類產(chǎn)品中不同品質(zhì)、不同規(guī)格、不同顏色品種的數(shù)量。 保持合理的商品結(jié)構(gòu)對于店鋪的發(fā)展有著重要的作用。 由于產(chǎn)品廣度和深度的不同組合，產(chǎn)生了針對當(dāng)前門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同配置策略，每種策略都有各自的優(yōu)缺點。

1 廣而深的商品結(jié)構(gòu)

這些策略是商店選擇經(jīng)營多種商品的策略，但每種商品經(jīng)營多種策略，通常為規(guī)模較小的綜合超市所采用。 由于小型綜合超市的目標(biāo)市場多元化，往往需要為消費者提供打包購物，因此需要準(zhǔn)備廣泛的商品類別和品種。

這些策略的優(yōu)點是：目標(biāo)市場廣闊、產(chǎn)品種類繁多、商圈廣泛、選擇性強，可以吸引遠(yuǎn)道而來的客戶前來訂購，客流量大。 ，可以培養(yǎng)顧客對商店的忠誠感，有利于老顧客的穩(wěn)定。

這些策略的缺點是：商品占用資金較多，但很多商品的周轉(zhuǎn)率較低，導(dǎo)致資金利用率較低； 難以突出特色，容易產(chǎn)生籠統(tǒng)的企業(yè)形象； 同時，公司必須花費大量的人力進(jìn)行產(chǎn)品采購，因為產(chǎn)品比較容易老化，公司要花費大量的精力進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和研究。

2 粗淺產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這些策略是指商店選擇經(jīng)營多種商品種類，但每個品類經(jīng)營的商品種類數(shù)量較少的策略。 在這些策略中，商店提供多種商品供消費者選擇，但對每類商品的品牌、尺寸和款式都有限制。 這些策略通常被折扣店、雜貨店、折扣店等零售企業(yè)采用。

這些策略的優(yōu)點是：目標(biāo)市場比較廣闊，經(jīng)營范圍比較廣，可以產(chǎn)生很大的商圈，使顧客能夠購買到自己需要的所有基本商品； 方便商品管理，可以控制資金占用。

這些策略的缺點是：由于這些結(jié)構(gòu)款式的花色和品種相對較少，滿足需求的能力較差，顧客的購物選擇受到限制。 在過去的幾年里，商店已經(jīng)能夠突破他們產(chǎn)品的特點。 在多元化、個性化趨勢不斷加強的未來，即使門店加強促銷活動，也難以保證經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展。

3商品結(jié)構(gòu)窄而深

這些策略意味著商店選擇較少的商品種類來經(jīng)營，而每個品類經(jīng)營的商品種類卻非常豐富。 這些策略體現(xiàn)了店鋪專業(yè)化經(jīng)營的目的，主要為專業(yè)店和專賣店所采用。 一些專賣店通過提供精心挑選的一兩個產(chǎn)品類別和多種產(chǎn)品來吸引特定的消費者群體。 目前，國外一些小型百貨商場和超市也開始關(guān)注這些策略的出臺。 例如，北京新大新、廣州百貨這幾年不斷縮減產(chǎn)品品類。 五金、布料等產(chǎn)品首先消失，突然燈具、雜貨逐漸萎縮。 但服裝、皮革、電器、美容產(chǎn)品、食品是主要產(chǎn)品。

這些策略的優(yōu)點是：專業(yè)產(chǎn)品品種充足、品種齊全，可以滿足顧客強烈的購買欲望，不會因為品種不全而損失銷量； 可以穩(wěn)定客戶，減少重復(fù)訂單的可能性； 以產(chǎn)生店鋪經(jīng)營特色，突出店鋪形象； 并有利于店鋪的專業(yè)化管理。 這些型號如今更受消費者歡迎。

這些策略的缺點是：品種有限，不利于滿足消費者的各種需求； 市場有限； 高風(fēng)險。

4商品結(jié)構(gòu)窄而淺

這些策略是指商店選擇更少的品種以及在每個類別中選擇更少的品種。 這些策略主要被一些大型商店，特別是便利點所采用，但也被自動售貨機轉(zhuǎn)運和上門銷售的零售商所采用。 手動自動售貨機往往只能輸送啤酒、香煙等有限數(shù)量的商品； 而且上門推銷的商品種類和品種也很有限。 成功使用這些策略有兩個關(guān)鍵觸發(fā)因素：地點和時間。 當(dāng)消費者希望隨時隨地獲得產(chǎn)品時，此類策略可能會取得成功。

這些策略的優(yōu)點是：投入少、見效快； 商品占用資金少，所售商品多為周轉(zhuǎn)快的日用器具，方便顧客就近訂購。

這些策略的缺點是：品種有限，花色品種少，購物效果差，容易讓顧客產(chǎn)生挫敗感，商圈小，吸引力不大，難以產(chǎn)生店面經(jīng)營特色。

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