◆ “手工飾品是時(shí)間和思想的結(jié)晶。”

文字| 鉛筆路記者 吳曉宇

?簡(jiǎn)介

“小象屋”已成為自拍圣地，“ABC”讓DIY蛋糕不再是遙不可及的夢(mèng)想。 過去幾年，這些有趣的體驗(yàn)和娛樂空間已被添加到大悅城、太古里等購(gòu)物中心。

劉兵想在這些有趣的場(chǎng)景中加入一種新的業(yè)態(tài)——體驗(yàn)式珠寶生產(chǎn)。 她創(chuàng)立了“全愛工匠”，一家手工體驗(yàn)+零售珠寶店。 用戶可以在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，在60至90分鐘內(nèi)將自己設(shè)計(jì)的珠寶打磨成產(chǎn)品； 他們還可以在店里購(gòu)買設(shè)計(jì)師原創(chuàng)的手工作品或設(shè)計(jì)包包。

今年4月，鉛筆路曾報(bào)道稱，“她虧損2000萬開了40家珠寶店，開了5家手工珠寶店，年收入1000萬，并獲得天使輪融資”。 9月，“全愛工匠”完成2000萬元A輪融資，投資方為望遠(yuǎn)鏡創(chuàng)投、建湖豪資本。

注：劉兵承諾文章中數(shù)據(jù)正確，并對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。 鉛筆路已對(duì)錄音速記進(jìn)行了備份，以保證內(nèi)容的客觀性。

“手工制品是場(chǎng)景道具，零售是大賽道”

拋光銀器、錘擊、縫合、縫合。

一對(duì)情侶變成了一對(duì)工匠。 90分鐘后，他們完成了自己設(shè)計(jì)的葉形戒指的制作。 枝葉像荊棘，正如荊棘默默地保護(hù)著玫瑰。 戒指的寓意是“愿荊棘路寬廣，守護(hù)愛情”。

這是2014年“都愛工匠”新增手工體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶螅l(fā)生在北京鳳凰匯店的真實(shí)故事。

此前，劉冰已經(jīng)在珠寶行業(yè)工作了近四年，采用傳統(tǒng)零售模式。 從設(shè)計(jì)、造型、制造到門店議價(jià)，她觸及了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

業(yè)務(wù)發(fā)展喜人，門店迅速擴(kuò)張，但加盟商“不是省油的燈”。 與此同時(shí)，受網(wǎng)絡(luò)上巨大的網(wǎng)上銷售量影響，“全愛”實(shí)體店也和周生生、周生生一樣，無法逃脫銷量下滑的噩夢(mèng)。 （周生生年報(bào)顯示，2015年收入同比下降16%）

根本原因在于珠寶行業(yè)的先天缺陷——用戶粘性低。 “配飾只是為了搭配，不像衣服是必需品。甚至有顧客買結(jié)婚鉆戒時(shí)才想到I Do，買黃金時(shí)才想到周大福、周生生等品牌。”

“用戶粘性從何而來？” “想辦法留住顧客，做只有線下店才能做的事情。” 這些都是劉冰在改造《全愛》時(shí)思考的命題。

當(dāng)時(shí)，她在日本和臺(tái)灣旅行時(shí)看到的DIY珠寶體驗(yàn)店給了她靈感：“顧客自己設(shè)計(jì)制作的東西更有趣、更有價(jià)值。手工產(chǎn)品是連接顧客和品牌的好方式。”

在中國(guó)，珠寶拋光并不是什么新鮮事。 在所謂的新街口和一些私人定制工作室里，早已有大師和工匠靠這種手藝謀生。 劉兵想做的就是簡(jiǎn)化專業(yè)珠寶制作。 “就像做飯一樣，專業(yè)廚師可以做，但這并不妨礙普通人做飯。”

在增加手工體驗(yàn)的同時(shí)，劉冰并沒有放棄零售。 “去年開飾品店，淘寶基于手工工具和材料的交易額是數(shù)百億，市場(chǎng)巨大。但手工產(chǎn)品類似于培訓(xùn)，天花板巨大。而零售是一個(gè)很大的領(lǐng)域，手工制品自制的產(chǎn)品可以作為吸引顧客的情境工具。”至此，全愛工匠的“手工+零售”模式已經(jīng)建立。

◆ 讓女孩“瘋狂”的原創(chuàng)配飾。

去年，為了進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)，除單一的“金工體驗(yàn)課”外，“都愛工匠”橫向拓展了“創(chuàng)意珠寶體驗(yàn)課”。 零售方面，除了出售“設(shè)計(jì)師產(chǎn)品”外，用戶還可以購(gòu)買“設(shè)計(jì)套餐”在家DIY。

◆“全愛工匠”商業(yè)模式圖

開8家店的故事

供應(yīng)鏈、課程開發(fā)都還可以。 劉冰與“施華洛世奇”、日本品牌等手工材料生產(chǎn)商達(dá)成合作，為他們提供水晶、日本海寧珍珠等1萬多個(gè)SKU原材料。 同時(shí)，團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師成員會(huì)將原材料進(jìn)行搭配和挑選開飾品店，放入設(shè)計(jì)包中，供用戶進(jìn)行“創(chuàng)意珠寶體驗(yàn)”，或者買回家后使用課件DIY參考。

◆ 珠寶首飾、水晶、天然礦物

金工體驗(yàn)課程也更加規(guī)范，這也是便利門店管理的重要一環(huán)。 “全愛”將珠寶制作流程分為退火、壓平、雕刻等13道工序，并為各店指派設(shè)計(jì)師擔(dān)任指導(dǎo)老師（必須是珠寶專業(yè)畢業(yè)，目前80人），指導(dǎo)顧客設(shè)計(jì)制作珠寶。 用戶在老師的指導(dǎo)下，可以在30至90分鐘內(nèi)完成珠寶作品的制作。

◆ 金工體驗(yàn)臺(tái)上有鉗子、剪刀等工具。

《全愛工匠》目前有兩人、紀(jì)念日、親子時(shí)光、歡樂聚會(huì)、寵物五種金工體驗(yàn)課程。 這是因?yàn)橹谱鬟^程除了娛樂之外，還能滿足人們對(duì)親情、愛情、友情等情感和社交的需求。 “16歲到30歲喜歡獵奇、體驗(yàn)有趣的消費(fèi)體驗(yàn)的年輕人，以及想要共度時(shí)光的父母和孩子是我們的主要用戶群體。”

從2014年在三元橋的第一家店，到北京、上海、蘇州、杭州等地的八家店（標(biāo)準(zhǔn)店面面積為150平方米），劉兵對(duì)于店面的選址非常講究：“就像店面的選址一樣， ，品牌是挑剔的，他們會(huì)考慮品牌是否有自己的IP和流量。 我們還會(huì)考慮門店的‘體系’：附近是否有地鐵、是否覆蓋社區(qū)、運(yùn)營(yíng)能力是否強(qiáng)大。”

“全愛工匠”更喜歡兩種類型的店：一種是社交店，“比如成都太古里，是年輕人的約會(huì)圣地”；另一種是社交店，“比如成都太古里，是年輕人的約會(huì)圣地”； 另一個(gè)是覆蓋50萬人的社區(qū)商店，“家庭主婦居住的地方”。

除了設(shè)計(jì)包袋外，店內(nèi)出售的配飾均為設(shè)計(jì)師原創(chuàng)手工作品。 “團(tuán)隊(duì)目前有20名兼職設(shè)計(jì)師，全愛為其產(chǎn)品提供銷售渠道。”

在品牌推廣方面，《都愛》采用了品牌跨界活動(dòng)的方式。 該項(xiàng)目與“三宅一生”、寶馬、自閉癥兒童組織聯(lián)合舉辦營(yíng)銷活動(dòng)。

據(jù)劉兵介紹，目前手工產(chǎn)品的單價(jià)在300多元，設(shè)計(jì)師產(chǎn)品的單價(jià)在1000多元。 每月單店?duì)I業(yè)額為30萬至40萬元。

下一階段，“全愛工匠”的業(yè)務(wù)重點(diǎn)將是線上店鋪的快速升級(jí)以及一二線城市優(yōu)質(zhì)店鋪的占領(lǐng)。

/結(jié)束/

薛婷主編、楊博宇校對(duì)

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