銷售人員如何利用問題來引起客戶的興趣？ 您不妨參考以下方法：

1.先問一個(gè)問題，再問其他問題

提問時(shí)，銷售人員可以先問第一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的回答繼續(xù)問其他問題。 例如，“王先生，您認(rèn)為造成公司目前產(chǎn)品質(zhì)量問題的原因是什么？” 產(chǎn)品質(zhì)量自然是老板最關(guān)心的問題。 銷售人員的這個(gè)問題可能會(huì)引起銷售人員與王先生關(guān)于改進(jìn)產(chǎn)品的爭(zhēng)議。 質(zhì)量討論無疑會(huì)引導(dǎo)王先生逐步進(jìn)入營銷面試。

2. 一開始就提出一系列問題

當(dāng)然，銷售人員也可以一開始就提出一系列問題，讓顧客無法回避。 例如，圖書銷售員總是從容不迫地向顧客提出以下問題：“如果我給你一套關(guān)于個(gè)人效率的書，你打開書發(fā)現(xiàn)里面的內(nèi)容很有趣，你能看嗎？” “如果什么？” 這套書讀完之后我非常喜歡。 你會(huì)買嗎？”“如果你沒發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，可以把書裝進(jìn)這個(gè)袋子里寄回給我嗎？”售書員問了一系列的問題，簡(jiǎn)單明了，讓顧客幾乎不可能說“不”。

3.直接提問

銷售人員還可以直接向客戶提出問題，吸引客戶的注意力和興趣，引導(dǎo)客戶思考，順利轉(zhuǎn)入正式面試階段。 這也是一種有效的營銷方式。 例如，“2020 年你打算做什么？” 這個(gè)問題可能會(huì)引發(fā)銷售人員和客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。 再比如，某公司指示銷售人員外出時(shí)攜帶一塊2英尺寬、3英尺長(zhǎng)的厚紙板。 當(dāng)他們看到顧客時(shí)，他們會(huì)打開它并將其放在地板或柜臺(tái)上。 紙板上寫著：“如果我能告訴你如何讓這個(gè)地方每年賺取 250 美元，你會(huì)感興趣，對(duì)嗎？”

為了讓顧客感興趣而不是讓顧客感到厭煩，銷售人員在向顧客提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.注意問題的表述

一位銷售人員問了一位女士一個(gè)簡(jiǎn)單的問題：“你是哪一年出生的？” 那女人勃然大怒。 這是銷售人員問的例行問題，但這位女士深知時(shí)間的流逝，對(duì)自己的出生年份十分忌諱，所以很不滿意。 后來，銷售人員吸取了教訓(xùn)，換了一種方式問：“這張汽車登記表要求你填寫年齡，有些人愿意填比你實(shí)際年齡大一歲的，你想怎么填？”進(jìn)去了？” 這使得談話變得更容易。 由此可見提問時(shí)表達(dá)的重要性。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，提問前先講清真相，有利于談判。

2.抓住提問的機(jī)會(huì)

銷售人員是否已經(jīng)知道要問什么問題并且可以問他們？ 不！ 還有一個(gè)問題，就是提問的時(shí)間。 根據(jù)情況提出問題，不僅可以很容易地立即吸引對(duì)方的注意力，維護(hù)雙方討論的興趣，而且可以按照自己的意愿引導(dǎo)談判的方向。 因此，提問的時(shí)候一定要注意時(shí)機(jī)。 提問的時(shí)間要根據(jù)客戶本人、所推銷產(chǎn)品的情況以及預(yù)約的時(shí)間和地點(diǎn)來確定。 銷售人員可以一開始就提出問題，比如：“工廠的辦公效率需要提高嗎？” 或“你家有高端音響嗎？” 引起客戶注意后，還可以根據(jù)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。 。

3.了解客戶需求

提出問題就是了解客戶的需求，而客戶需求的具體體現(xiàn)就是他已經(jīng)擁有的和他希望得到的之間的差異。 因此，銷售人員故意詢問顧客“現(xiàn)有”的問題，例如“你喜歡現(xiàn)有的東西什么？” 然后問：“想要擁有”，比如“你沒有的東西中你希望得到什么？” 等等。 如果你仔細(xì)聆聽客戶的回答，你就能聽出“他現(xiàn)在擁有的”和“他想要擁有的”之間的區(qū)別，并了解他的需求。

專家建議

銷售人員通過提問，一方面激發(fā)客戶認(rèn)識(shí)自己的需求，另一方面介紹自己的產(chǎn)品，所以這是一種比較有效的接近方法。 使用問題方法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，你就找到了客戶。 提出適當(dāng)?shù)膯栴}意味著成功地接近客戶。 需要注意的是，銷售人員提出的問題應(yīng)該是客戶最關(guān)心的問題。 當(dāng)然，問題必須經(jīng)過仔細(xì)構(gòu)思和精心措辭。 然而，很多銷售人員養(yǎng)成了一些懶惰的壞習(xí)慣，遇到問題不動(dòng)腦子。 無論他們接觸哪位客戶，他們總是會(huì)問：“生意怎么樣？” 要知道，這樣平淡無奇又無聊的問題無論如何都很難引起客戶的興趣。

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