盡管當前的電商行業非常火爆，但想要成功卻并不容易。 很多電商公司都在燒錢。 在這種情況下，不燒一分錢，他是如何做到成為省內最大的母嬰B2B電商的呢？

他在阿里已經9年了，做運營和產品，領導業務線，管理貨運。 2013年，他負責創辦淘寶國際，兩年內業務額達到每年20億，吸納了上千個海外品牌。

2014年新政紅利讓海外產品進入中國門檻更低。 也正是這一年，大批新老玩家紛紛涌來，快速攻城掠地，燒錢搶地。

立刻被點燃的海外網購市場，讓趙晨看到了國外對海外產品的巨大需求。 可以說，這種需求會持續相當長的一段時間，但留給2C的市場空間已經不多了。

雖然當時線上很熱鬧，但線下依然是買買買的絕對主隊。 根據趙晨總結的數據，線下消費占整個消費市場的90%。 但多年來，海外網購只能通過線上交易或人肉購買，線下分店仍苦于缺乏海外供貨渠道。

這是一個巨大的空白市場，趙晨很感動：為什么不滿足線下門店的需求呢？ 經過一年的思考，他確信從跨境O2O開始海外網購是可行的，而且他也找到了志同道合的合作伙伴。

今年4月，他辭去阿里職務，創立海派克，連接海外品牌和國外線下母嬰店消費者。 目前已覆蓋9省近2萬家母嬰店。

海派客成立之初就獲得了順為、遠瞻資本數百萬美元的天使投資。 當時，不少投資人愿意投資該團隊，但對行業走勢卻猶豫不決。 但趙晨還是覺得“一個投資人就是半個合伙人”，最終同意“線下+B2B”作為下一個風口。 一拍即合。 2015年底，遠瞻與順為共同領投數千萬人民幣的A輪投資。

為了快速完成全省覆蓋并引入新的合作伙伴，海派客目前正在尋求B輪融資。

趕上電商政策前的最后一波紅利

成立之初，團隊只有4人。 在摸清線下門店最痛點的需求之前，趙晨打算先在孕嬰類方向嘗試，“因為海外購物首先是從媽媽們開始的”。

在合肥蕭山的一家小店里，趙晨做了一個實驗：通過跨境O2O的方式，線下消費者可以通過母嬰店直接在網上購物。 僅僅靠著幾塊展板和幾個老顧客幫忙宣傳，這個小店三天就賣出了數萬件海淘產品，毛利在40%左右。

從某種程度上來說，孕嬰童是一個非常適合B2B轉型的行業：兩端非常分散，品牌很多，門店也很多，中間還有層層有錢有貨的經銷商。 此外，傳統線下母嬰店標準品的毛利潤往往在10%左右，而跨境O2O在不減少分店額外資金投入的情況下，帶來了新的品類和高毛利潤，同時也帶來了新的客戶群體。

近年來，電子商務的興起對線下商店產生了很大的影響。 從供應端來看，互聯網的拿貨渠道更短，中間供應鏈層級更少。 在運營方面，互聯網運營能力也比傳統分支機構強很多，同時擁有無限的用戶基礎。

但實體店仍然擁有線上無法替代的優勢：面對面的交流、實物的體驗、更便捷的售后服務。

在趙晨看來，實體店未來的出路是在彌補自身劣勢的同時，最大限度地發揮自身優勢。 許多線下門店已經有了縮短供應鏈、開展互聯網運營的意識，但苦于缺乏合適的渠道和工具。

這一需求被拒絕后，趙晨決定沿著孕嬰這條路線繼續走下去，萬億市場由此打開。 據趙晨總結的數據顯示，2015年，中國母嬰用品規模達到2.3萬億，預計2018年將達到3萬億。

今年5月，海派克跨境O2O系統上線。 供應商將產品放到平臺后，母嬰店可以幫助消費者直接在平臺下單并付款。 貨物將直接從保稅區發貨。 確認收到貨物后，款項將手動存入供應商賬戶。

由于母嬰店接受度較高，團隊很快將業務鋪開到六七省，進入快速復制期。 趙晨告訴小餐桌，所有分店累計粘度為86%，分店月均訂單數為20個，且新分店的擴張不需要任何營銷投入，擴張成本為0。

到明年初，海派客已覆蓋近2萬家門店，海外品牌SKU數量也拓展至3000多個。 如果算上國外品牌的話，SKU就有近5000個。

此輪快速擴張也正好趕上了電商政策出臺前的最后一波紅利。 海外網購門檻提高后，新進入者幾乎不可能以同樣的速度覆蓋同樣數量的門店。

上游撬動品牌商戶，下游助力分公司營銷

下游積累的用戶越多，撬動上游的籌碼就越大。

當去年初達到一萬多家分店時，一些國外品牌商也看中了海派客的高效渠道，主動要求更高的毛利，希望通過海派客將貨品配送到三線以下城市的分店。該平臺。

前幾年，品牌商80%的資源都投入了一二線城市。 對于分散在三線城市以下的分支機構來說，往往精力綽綽有余。 海派客通過把線下門店串起來、打散成一個整體，可以在短時間內將商品在線下大面積鋪開，無需減少額外投入。

新政策的不確定性，讓趙晨不敢把所有的寶藏押在海購上。 另一方面，海外網購僅覆蓋了30%的消費者需求。 對于中小城市來說，外資品牌一向比較接地氣。

這為趙諶打開了另一扇門。 他利用這個機會進軍國外品牌。 他一方面幫助品牌商接觸更多門店，另一方面幫助經銷商和二批商家升級。

在趙晨看來，未來三三年，整個孕嬰童行業的分銷體系將會升級。 目前，全省各地區的經銷商需要做各種工作：配送、促銷、配送、預付款。 “未來經銷商肯定會變得更加規模化、專業化。”

海派克希望成為整個母嬰體系的基礎平臺，基于該系統整合資金、物流、營銷等能力，推動品牌、經銷商、門店在這個基礎平臺上完成業務。 海派克的核心服務是系統和營銷。

這種信心來自于平臺大量數據的沉淀。

一般來說，從品牌商到經銷商，再到門店和消費者，中間的數據都是斷的。 傳統線下門店很難積累消費者信息，但海淘有先天優勢。 消費者的姓名、電話號碼、身份證、地址、時間、地點、消費金額、購買商品等都存入平臺。

開放供應鏈上的數據后，上游可以更好地制定生產計劃、補貨計劃、物流計劃等，下游可以進行更精準的個性化營銷。

對于分支機構，海派克提供了一套供操作用戶使用的工具。 每個分店都有自己的微商城，消費者可以在那里進行網上交易。 此外，后臺還會根據大數據手動算法，提供個性化的營銷素材。 例如，如果消費者明天購買一罐羊奶，從數據可以確定他將在大約 25 天后吃完。 這樣，系統會在23號向分店推送優惠券，門店可以通過陌陌直接向消費??者發放優惠券。

打造孕嬰群體“屈臣氏”

在母嬰領域取得巨大成功后，趙晨猶豫是否將線下門店拓展至美妝、快消品、寵物等領域，以標準品重新進入，逐步滲透長尾市場。

這個想法很快就被打斷了。

他想來想去，始終認為，眼下最重要的是增加現有分行的粘性，為分行提供最大的價值。

為此，向下拓展SKU，向上幫助分店管客，仍然是去年的重點。 趙晨告訴小迪諾，到去年年底，計劃覆蓋20個省份的5萬家母嬰店。

按照趙晨的愿景，他希望最終將線下母嬰店打造成孕嬰人群的“屈臣氏”：以母嬰用品起步，逐步拓展至乳制品、美妝、保健品、等敏銳，成為綜合意見領袖。

與大多數電商不同，海派克由于不燒錢、補貼的模式，仍然擁有正現金流。 目前，該平臺的收入來源主要有三個：

1、分配收入。 未來一小部分收入將來自于經銷商的傭金。

2.渠道附加值。 這是未來的核心收入來源。 海派客希望成為海外品牌進入中國的核心渠道，幫助其快速覆蓋線下門店，并解決分銷、運營、物流、支付等問題。

3. 財務。 平臺積累大量品牌主數據、門店數據、消費者數據后，為門店或供應商提供金融服務。

從團隊來看，海派客的創始團隊堪稱“豪華”，其中大部分來自阿里高管。 COO吳濤在阿里工作10年，是阿里中國供應商最早的鐵軍管理層； CTO肖建濤曾是聚劃算初始團隊的技術負責人，經歷了聚劃算從無到有的經歷； 運營合伙人徐宏是淘金幣業務創始人，從0到1000萬DAU的平臺； 采購負責人倪歡是趙晨20多年的老朋友，此前曾任貝塔斯曼廣州采購負責人。

整個團隊的平均年齡超過35歲。 他們認識趙諶的時間最短有七年，最長的也有二十多年了。 用趙晨的話說，這是一支“可以把武器交給對方的團隊，基本都知道，窩里斗毆幾乎沒有。” 目前團隊有200多人，其中地推團隊占一半。

“當一群人一起下來創業的時候，信任是最重要的。你知道自己為什么下來，也相信彼此能夠承擔起你的部分。” 趙辰表示，這是隊伍能夠快速逃走的一個特別重要的原因。

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